探访“拼工厂”：这才是拼多多低价爆款的秘诀！

拼多多成长的速度再一次超出了人们意料。

据Sensor Tower旗下应用情报App Inteligence平台监测，在2018年3月19日至28日期间，拼多多连续反超淘宝，成为iPhone用户下载量最多的电商类App。而被认为是淘宝对标拼多多发布的竞品App“特价版”淘宝，自3月15日上线以来，其iPhone单日下载量排名却徘徊在一百名以外。

拼多多成立于2015年9月，2016年就登顶了iOS购物类App免费排行榜。仅用两年半的时间，拼多多已成为头部电商之一，做到了400亿GMV，月活用户3亿的体量。这样的成绩，即使是京东也花了6年。

然而，在假货、尾货、乱惩商家、用户投诉、传销陷阱等种种争议之下，拼多多高层一直保持低调，鲜少接受媒体采访。

3月30日，走访了拼多多的“爆款生产地”——位于江西瑞昌的理文造纸厂，并对话拼多多创始人之一达达，试图还原商家们的心路历程和拼多多模式的爆点所在。

“拼工厂”理文造纸

江西瑞昌毗邻长江，是一座工业型码头重镇。

到达时，一艘万吨货轮刚刚靠岸，载着从加拿大、智利等国进口的桉树纸板，和国内四川等地的竹浆原料到达理文造纸集团所属的码头上。

这家亚洲最大的原料造纸集团之一成立于1994年，于2003年在香港联合交易所上市。除了江西瑞昌，理文还在重庆、广东多地设有造纸工业园区。

江西理文造纸有限公司成立于2010年，是中国的第五所造纸生产厂房。配有自属码头、位于长江边的理文工业园区，占地面积160万平方米，一年能产11万吨卫生纸，并设物流、电商园等配套产业。

据生产线的师傅介绍，在理文的全自动化流水线上，原料纸浆完成打浆、烘干、出纸、质检等工序后，成为一张张 “大号纸巾”。这张纸巾卷成原料之后，直径2.5米，长2.8米，重量2吨以上，全部拉开的话总长170余公里。

5分钟后，这样的纸巾卷就被运送到植护、可心柔两家工厂内。厂区内设几十条生产线，纸巾从切割、排列，推送入全自动塑封机，至包装和封口，整个流程只需10秒，每天重复上万次。

理文造纸工厂是整个产业链的上游，负责加工原浆、切割纸巾。而在工业园区的下游，还设有可心柔、植护等品牌加工车间，负责将裁切好的纸巾塑封、打包和批量发货。

理文销售负责人鄢红雨告诉界面新闻记者，在传统的造纸流程中，原料从运输到工厂加工，每吨纸浆的运输成本约为300元人民币，理文通过将生产线合并，从原料纸浆至成品包装的整套工序都放在一个工业园区内进行，节省时间的同时将原料的运输成本降低，做到8元每吨。

这么计算，相较于传统流程，理文园区内每吨原料的运输成本节省了292元。

理文造纸园区是典型的“拼工厂”

所谓“拼工厂”，是指由拼多多牵头，为其“爆款”产品提供全套代工服务的工厂。由于拼多多上的商家多为中小型品牌，很难自建全套设备，通过“拼工厂”的一站式生产，既保证了产能，又方便拼多多对其进行质量把控和管理。

在拼多多的低价爆款策略中，每个品牌只销售少量SKU的爆款产品。作为“拼工厂”的理文集团，需要做的是为品牌合作方提供大量特定种类的纸巾。这种模式的好处是工厂最大程度地简化造纸流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效率达到最高。

鄢红雨解释，中国的纸巾市场趋于成熟，心相印、维达、清风、洁柔四大品牌几乎垄断了大部分市场。理文作为香港起家、内地发展的造纸工厂，从未拥有自有品牌，和中小品牌商合作是唯一的出路。

造纸行业内，日订单量越大，工厂的产能越高、损耗越小。大品牌由于需求大，产业链齐全，订单量和出厂量趋于稳定，但这些对中小品牌和代工厂来说是最大的问题。

拼多多的“少SKU、高单量”模式为理文和中小品牌解决了订单少而不稳的问题，从而在趋于饱和的市场中撕开一道口子。

截至目前，理文代工的可心柔和植护两个纸巾品牌在拼多多上共卖出932万单，按28包每单的规格算，两家公司相当于共卖出了2.61亿包纸巾。