“淘宝李孝利”开店三年三金冠，但这件事让她更闪闪发光

忙碌的时候熬夜到凌晨，90后淘宝创业者陈暖央依旧抽时间定期去健身。

对于很多公司白领来说，健身不过是想要减肥、塑形，但陈暖央开始健身，有着更质朴的理由：耳鸣导致她常常失眠，不知从哪里看来的偏方，她决定通过健身，让自己累点儿以便睡着。

那时候的陈暖央，一定没想过，自己之后的事业也会从此开始。

因为热爱健身，她开始通过微博记录日常，无意间吸引了一群健身爱好者，之后生产内容，开起淘宝店铺卖衣服。

她确实有着网红的流量基础，130多万微博粉丝，近300万淘宝店铺粉丝。但说陈暖央是普遍意义上的网红，倒不完全是。不签约流水线似的网红孵化器，不快速变现流量，她以开店为目的地生产内容，运营粉丝，上新产品。

去年，她的“暴走的萝莉”淘宝店销售额达到1.6亿元。而从淘宝出发，她说：“大学时，我申请了贫困生，依靠助学贷款念完大学。正因此，我很理解贫困孩子的需求，现在是时候回报社会了。”

6月22日，作为淘宝商家公益的代表，她与其他两个商家一起，在北京奥林匹克森林公园线下公益跑现场各自捐赠25万，为三个山区学校的孩子们送出三条爱心跑道。

从“淘宝苍井优”到“淘宝李孝利”

回忆起2012年前的自己，陈暖央笑称“看上去弱弱的，没什么力气”，肉肉的脸上架一副眼镜，对未来规划也模糊不清。

但自小习舞，一定程度上让陈暖央形成了自己的审美，也因此获得一些机会。那时，她就读于杭师大音乐学院舞蹈教育专业，想着减轻母亲的经济压力，开始兼职做平面模特。

2010年，陈暖央注册成为淘女郎，为小宜亮衣、木木家等当时的淘宝大店拍照。她还参加了瑞丽模特大赛，在《时尚周末》、《米娜》等杂志做兼职模特。因为清纯的长相神似日本森系女星苍井优，陈暖央也一度成为淘宝上知名的森系模特之一。

但健身，让她从苍井优变成了韩国性感女神李孝利。“健身之后，我改变了好多，激发了我的毅力。现在的整个事业也是健身带给我的。”

临到毕业，陈暖央不想成为模特，但也没有想好是否要成为舞蹈老师，只能选择考研作为缓冲。在复习的过程中，陈暖央却由于体力过度透支，开始出现睡眠问题，甚至出现耳鸣症状。

起初，她办了一张健身卡是为了去游泳，让自己练得累一点终归能睡着。但正因为交了一年的健身卡费用，陈暖央觉得不能浪费，于是每天傍晚坚持去健身馆。她清楚记得，那张卡花了1000多元，比一个月生活费还多，对于一个学生来说，并不是小数目。

一个偶然的机会，她遇上一个私人教练，“你想不想改变自己，不仅让体质变好，也让身材和整个精神样貌变好？”对方当时问她，“但我赌你没有毅力坚持下去，最多一个月。”这激发她下定决心系统地健身，之后，这也成为她对于粉丝的一种激励。

陈暖央在网上搜索了很多国外健身达人的照片，那些女性看上去很瘦，但身体线条明显，凹凸有致，显得十分健康向上。她暗自以此为目标。

她也开始玩起微博，本着记录每一次健身过程的初心，她分享自己的照片，运动心得和成果，没想到竟然圈了粉。很快，她的微博粉丝数突破2万，一路成长为百万粉丝的大号。

而急速圈粉的同时，她也听到很多粉丝的声音，运动服饰款式单一，想要更多样化。事实上，陈暖央也有这样的困扰，她的第一套健身服，上衣来自H&M，裤子淘自耐克的打折店。当时她就想，“怎么都没有便宜又好看的衣服呀。”这些让她思考自己做健身服的可能性。

三年三金冠

在淘女郎期间，身边的模特都开始做淘宝，她也尝试卖起女装。不过，因为不爱裙子更爱休闲裤，总觉得店铺与自己的气质不符，最终店铺流量并不理想。这家原本没什么活力的女装店，在陈暖央开始销售健身服饰之后渐渐有了起色，因为喜欢“暴走漫画”，店名及品牌名也随之改成“暴走的萝莉”。

本就是健身爱好者，前期店铺内的很多产品，都来自于陈暖央自己的审美和使用经历。

为了夏天能够穿上好看又有性价比的运动服和短裤，陈暖央常跑去耐克的工厂店“淘宝”。但门店价格普遍很高，选择很少，运动短裤全是黑色系；T恤又都是白色，难得会有一些彩色的；而运动内衣设计不够用心，胸垫超薄超紧，常带来尴尬。“我就发觉怎么没有地方可以买漂亮的运动服，运动这么酷的事情搞起来一点都不专业。”

陈暖央想到直接通过1688寻找货源。那些工厂原先都做外贸，但因为整体形势不好，开始给平台上的小商家供货。它们的优势在于，可以不加logo让陈暖央挑款式，也没有起定量，几件都可以批发。

“暴走的萝莉”第一次上新，包含文胸、短裤在内的3、4个款式，颜色也比一般运动服更大胆，比如有柠檬黄、玫红等元素。关键在价格上，几乎比传统的运动品牌便宜了一半。陈暖央没有直接在微博上为淘宝店吆喝，而是私信给需要的粉丝，定向营销自己的产品，没想到效果还不错。

很快，买家的需求推动她寻找起更稳定的供应链。陈暖央开始更大胆地联系更多工厂，一家家对接，寻求长期合作。很多最初合作的外贸工厂，甚至之后跟着她转型，成为她供应链的重要组成部分。

做了淘宝不到一年，2015年过年之前，“暴走的萝莉”销售额已达到500万元，她一边休学全力经营淘宝店，一边招了客服和仓储团队，但一天300个包裹的单量，还是让她喘不过气来。

这时，陈暖央的一位朋友建议她成立公司，搭建软件系统，并更系统化地管理，他说，“下一年要做到2000万元。”

陈暖央当即反问：“怎么可能？我不相信。”

这位朋友之后成了陈暖央公司的合伙人，两人分别负责产品和公司管理。而因为精心将微博当作与粉丝交流的社交媒体，陈暖央无意中踩到了2015年开始的网红经济的风口，定期出干货的短视频内容，为店铺带去更大的爆发。

结果只用了三年时间，“暴走的萝莉”成为三金冠淘宝店铺，2017年的全年销售额突破1.6亿元。

生于淘宝，回报社会

与一般的网红不同，陈暖央更愿意站在“暴走的萝莉”品牌背后，“希望品牌出名，而不是自己出名，我很害怕社交。”

在她看来，微博、微淘等渠道的内容生产和运营重要，但产品质量和款式更重要。

公司有一个固定的设计团队，一般从定款、打板、定面料、选颜色至少要一个月时间。运动服饰类目和女装有所不同，“一年四季不怎么会有过时的概念，不像女装得看面料流不流行。”而基于对粉丝的了解，陈暖央会倾向于比较时尚的设计，“女孩子会喜欢比较靓丽的款式。”

尤其让她觉得自豪的是，在店铺达到一金冠之前，“暴走的萝莉”达到了零差评。陈暖央不允许店铺内出现差评，一个个地打电话跟买家沟通。有一次，一个少数民族的同胞给了差评，打电话言语不通后，她在微博上找到了那个民族的粉丝，请教对方帮忙翻译着沟通。

“关键我想要帮你解决，有什么需求可以提。”陈暖央说，真诚的态度很重要。

在陈暖央最初开淘宝店时，女性健身服饰还是蓝海。但之后的几年，健身风潮渐起，垂直的女性运动健身市场正日渐成为商家必争之地。

8年来李宁第一次亿元引进美国品牌Danskin，下注女性运动服装市场；北美年轻女性首选的运动服饰品牌Lululemon大肆进军中国；2016年双11类目冠军Samyama有汇美集团撑腰，发展势头迅猛，也有例如“平衡派”明星店铺等兴起与爆发，昔日淘女郎何宁宁也曾通过直播搭建粉丝社群，创立起自己的品牌“宁聚力”，抓住运动健身服饰这一细分市场。

去年5月，陈暖央也开了天猫店。据她介绍，如今80％以上的产品不重合，天猫店的价格更高些，淘宝店更突出个人属性，为了品牌更区分，两个店铺也分别由两个公司团队运营。

而当当年的淘宝创业者，长成年销过亿的公司CEO，陈暖央觉得，终于有机会回报社会了。

当她知道阿里巴巴公益发起的“益起来”活动时，想都没想便同意参与其中，捐赠25万，为山区学校的孩子们送出爱心跑道。据了解，“益起来”是面向阿里巴巴用户的行为公益计划。用户可以通过手机淘宝搜索“益起来”进入活动页面，并每天通过计步工具累计的行走步数进行捐赠兑换，由商家为其进行配捐，用于为乡村学校修建跑道。该项目将惠及全国至少100所贫困小学、万名贫困孩子。

给贫困山区的学生捐赠跑道、改善运动条件，作为经营运动类目的商家，陈暖央感到责无旁贷。中国扶贫基金会对贫困地区乡村小学的专项调研显示：75%的学校没有跑道，而能够拥有真正塑胶跑道的学校比例仅为8.3%。

“运动不仅能带给人快乐和健康，还带来希望。希望山区的孩子能和城市的孩子一样，有享受这种快乐的权利。”