新品轻松上首页——动销率的关键作用(七)

新品轻松上首页不知不觉我们已经讲到第七篇了，不知道大家有没有从中得到一些启发，尝试上新品时利用一些技巧快速上首页呢？我们几天的连载还是围绕这新品上首页来讲，希望能让更多中小卖家不通过付费推广来得到免费的流量。

我们首先来说一点：影响宝贝自然搜索权重的因素非常复杂，搜索小二的任务就是让你找不到算法的公式。并且搜索排序的规则是动态变化的，这种动态变化纵向会变现在不同时期，横向会变现在不同类目之间。

这种变化我们是很难去琢磨的，所以只能试或者猜，不同类目，在不同的时期，哪些因素的影响是比较重要的。这个跟淘宝的战略规划是密切相关的。比如早期的时候，下架时间的规则比较重要，后来销量的权重在提高，再后来店铺的综合质量得分变得重要起来……，以后还会变。有一句话讲得很好：淘宝搜索规则里，唯一不变的就是变化。所以做淘宝大家不能一成不变的！

那么我们今天要给大家讲的一个重要因素就是动销率。

我们可以看到当前淘宝自然搜索跟以前相比，一个极其明显的变化趋势：搜索排序的算法，从宝贝导向型向店铺导向型的转移。

先来了解一下，什么是宝贝导向型的搜索排序算法，什么是店铺导向型的。宝贝在自然搜索排序中排名的高低，取决于两方面的得分，一个是“当事宝贝”自身的得分，另一个是宝贝所在店铺的得分。

宝贝本身的得分，主要影响因素比如商品的销量，宝贝的人气、加购等，宝贝自身的转化率、点击率等等。而店铺的得分包括动销率、全店转化率、新品上新的情况、店铺活跃度等等。

宝贝导向型：自然搜索排序中，重点考虑宝贝本身的得分。

店铺导向型：自然搜索排序中，重点考虑店铺的得分。

实际意思是，现在宝贝的自然搜索要想获得好的排名，除了要考虑自己做的怎么样，还要考虑店里其他的宝贝做的怎么样，从单打独斗，到重点考核团队作战了！这也是阿里巴巴小而美的初衷：是小而美的、有特色的店铺，而不是产品。因为现在淘宝上不缺产品，缺的是有吸引力的店铺。

那么接下来问题就来了，如何提高店铺的综合质量得分？很简单，相关的指标进行优化就可以了，我们在长期的操作过程中，发现下列指标的影响相对是比较大的（但是影响的大小，在不同类目里面表现是不一样的）：

1、全店动销率的水平

这个指标在大部分类目里面的表现都比较明显，在服饰等上新比较快的类目里面更加突出。以前有做过一些调查，跟一些服饰卖家（年销售额都在千万以上的）沟通，大家普遍反映今年的自然搜索流量在下降，但是有三家例外。

大家看起来平时的玩儿法都没有什么区别，问题出在哪里呢？答案就是动销率，那三家流量不降反升的店铺，一个共同的特征就是店铺的动销情况非常好。

那么如何去理解这个指标呢？

都知道动销率是跟滞销率相关的，滞销率=滞销商品数/全店宝贝数。而滞销商品，淘宝官方的说法是：连续90天没有销量并且没有对宝贝进行任何操作。如果按照这个标准的话，店铺动销率一般都是OK的。但是经过我们的观察发现，实际的影响指标，比这个标准要更苛刻。

28天对于大多数类目来讲，如果在4个下架周期内没有销量的话，自然搜索的表现就会比较差。服饰尤其是快时尚的服饰，这个时间周期更短。在新品上新很频繁的时候，一周内新品是要破零的，否则太容易被淹没了。所以，对于服饰新品，我们一般的建议就是：上架24小时之内必须成功破零。

那么合理的指标是什么样子的呢？

80%是及格线，90%是优秀，100%是最佳。计算一个月之内的，这个数据可以从生意参谋里面获取。那么，应该如何去优化呢？很多人的处理方式直接是**，其实这个就跟“伟哥”一样，不能做到标本兼治，在这里跟大家说一下我们的操作方法。

第一步：分析滞销的原因（一个月内没有销量）

想起来其实只有两个原因：基础优化没有做好，不符合市场需求。其中第二个原因又可以细分成两个：价格不符（一般情况下是太贵了）、产品本身的特征就不符合。

第二步：针对不同的情况进行优化处理

第一种情况：基础优化没有做好

有可能是标题没有做好导致流量进不来，也可能是首图等不好导致点击率低，还可能是详情的问题导致转化没有等等，反正就是找问题，找到问题后进行优化。这是一个很系统的工作，这里只说优化的具体操作细节。

很多人直接改，我这里是不建议的，方法要更直接：删除宝贝，重新建立新链接！为什么？因为你可以获得新品权重，重新建立新链接，包括你放在图片中心的图片都重新上传，搞新链接。这样才能最大限度的被淘宝认定你是新品。

重新编辑上架后，记得在一周内就不要随便修改了，因为你修改一次就意味着搜索引擎会重新收录，如果必须修改的话，记得要在凌晨的时候修改，这样影响最小。

第二种情况：因为价格太贵导致无法破零

这又是三种情况：你“太贪心了”，那就降低价格，到淘宝的合理利润；你没有成本优势，导致没有价值竞争力，这样的商品，奉劝放弃；你的原材料或者其他东西，用的比别的家更好，所以成本上升，这时候你要在详情页当中把你的优势体现出来。

第三种情况：产品属性根本不符合市场需求

比如，市场上在冬天的时候根本不需要超短裙，你非要重点推，这时候不用考虑，直接下架就好了，等到旺季的时候再上架。如果是市场根本不需要，那干脆删除，不要犹豫。

第三步：设计一些破零的活动

设计好破零的渠道、活动等。渠道主要有老客户破零，爆款带新品破零等，活动主要是让利，让利的幅度以亏10来块钱为界限（为啥？当**的成本好不好！）

PS1：关于全店动销率的标准

前面提到过全店动销率80%以上算合格，90%以上算优秀，100%最好，这个结论不是绝对的，类目不一样，淘宝搜索引擎的评判标准肯定也是不一样的，甚至店铺级别不一样，这个评判标准也会有所区别。

另外就是关于全店SKU动销的问题，你上传了很多的SKU，如果只有一两个SKU有销量，其他的都没有，也会影响全店的动销率水平。

PS2：关于新品动销的问题

这个是搜索引擎给新品加权非常重要的标准，因为开始的时候会给你机会，但最终检验你的产品是否能够被市场接受的唯一标准就是是否符合消费者需求，有人买才行。所以，我们一直强调，新品上架后24小时之内最好有销量，一周之内必须破零的！

今天的内容我们就讲到这里了，卖家对于新品的动销率还是要多加关注的！

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