新手卖家数据分析宝典——把握自然搜索流量（三）

我们今天来继续我们的连载内容，今天要跟大家讲的就是如何通过数据找出核心卖家卖点，提高免费的自然搜索流量，想学我们就接着往下面看！

大家先明白一个问题：消费者在淘宝（或者天猫上）的每一次搜索都代表着一种实际需求，只不过有的时候，这种需求比较明确，有时候这种需求会比较模糊。比如，当用户搜索关键词“休闲鞋女”的时候，就是一种模糊的需求，因为这个关键词只能告诉你，她想要一双女款的休闲鞋。

但具体她想要什么品牌的，想要什么鞋头款式的，是高跟的还是平跟的，是低帮的还是中帮的，搜索引擎通通是不知道的。这些后，我们可以理解为消费者是一种“逛”的心态，然后一边逛一边通过添加关键词让需求精确化。比如添加一个“圆头”、再添加一个“中跟”等等。

当然了，有时候，一个有明确需求的消费者可能在第一次搜索的时候就会把这些起到修饰作用的关键词放在搜索框里，那么这时候表达的就是一种相对精准的需求。好了，明白这个问题后，我们再想一个更为关键的问题：

如果一个消费者搜索“休闲鞋女 内增高”的时候，我们可以把“休闲鞋女”叫做产品词，而“内增高”是一个修饰词。但是，一定要注意：真正影响消费者购买的决定性因素是“内增高”，我们管这个因素叫做“转化核心因素”，也可以把“内增高”这个关键词叫做“转化关键词”。

那知道这个有什么用呢？先留一个小悬念，我们再看另外的一个问题。我在以前的文章里面，分享过一个公式：

影响自然搜索的销量因素=1类销量*A+2类销量*B+3类销量*C+4类销量*D

因为有用，所以我把这个公式再解读一下：销量因素是影响商品自然搜索权重非常重要的一个指标。但是影响权重的这个销量因素到底是什么呢？付款人数？收货人数？销售件数？那么，这些都不重要，重要的是真正的影响因素应该是一个加权指数。

是谁的加权呢？就是我们公式中1、2、3、4类销量，A、B、C、D就是权重，权重大小依次递减，也就是说1类销量的权重是最高的，4类销量的权重是最低的。搜索核心词带来的销量，就叫做1类销量，比如搜索“枸杞”，搜索围绕核心词构成的长尾词带来的销量就叫做2类销量，比如搜索“枸杞宁夏”，搜索非核心词带来的销量就是2类销量，比如搜索“宁夏特产”，其他的销量就是4类销量。

另外，我们都知道，流量的碎片化分配会使大部分宝贝都只能有一个核心词汇能带来主要流量，然后围绕这个核心词汇有一些长尾词会带来辅助流量，其他的一些词带来少量的流量。这些构成了这个宝贝自然搜索销量的主要内容。

这个核心词的选取一般在上传商品的时候就应该确定下来（也就是我们所说的选词过程，所以为什么我一直讲，最好的优化应该是在上传商品的时候），然后针对这个核心词通过直通车、补单等方式进行优化，提高商品的权重。

这是最理想的状况，但更多的时候是什么呢？更多的情况就是很多人上传宝贝的时候根本没有注意到这一点，然后宝贝还有一点儿销量，但一直疲软，这时候想做一些优化“激活”疲软的宝贝，如何破？

那就是我们接下来要讲的方法了。

在这之前你还是要知道另外一件事情：只要你的宝贝符合相关性，你店铺没有违规啥的，你的宝贝上新后，是会获得一定的自然搜索流量扶植的，而这个扶植主要就是通过关键词的匹配给你。搜索引擎再给你匹配关键词的时候，依然会遵循上面的公式。

好了，还是打开流量眼（请不要认为是在打广告）。找到需要优化的宝贝：

选择最近30天的数据，点击“流量很少”，需要优化的宝贝都在这里了，然后你选好宝贝，点击后面的“流量详情”

点击“关键词流量”，然后你可以看下PC端和无线端，看下带来流量的关键词，因为图片压缩的不清晰，我跟大家直接说一下结果吧：在这个宝贝中，持续的带来了流量的关键词当中，有一个核心词不断的出现“掉毛”，而我们知道，“掉毛”这个词是一个修饰词，是修饰猫粮的，也是真正影响消费者购买的“转化关键词”，但是只要是跟这个词相关的关键词，我们看到支付转化率都超级低。说明什么？我们打开这个宝贝就可以看到了：

不管是首图还是详情页，我们都很遗憾的看到：几乎没有关于这个猫粮在“防掉毛”方面的独特优势，所以找到这个宝贝为什么不好了吧。有流量进来了（因为标题中有“掉毛”这个关键词），但是在首图（影响无线端转化）、详情页（影响PC端转化）中都没有关于这一点的详细描述，也就是说无法促进消费者转化。那么，这个宝贝的整体转化率就会降低，整体转化率低了，宝贝的流量机会越来越少。变成质量低的“不活跃”的宝贝。

所以，接下来的关键就是，这个宝贝应该如何去做基础优化。

（1）补充跟围绕“防掉毛”这个核心词的长尾词

渠道很多，可以通过生意参谋中的搜索关键词查询功能，可以用下拉框，可以用搜索引擎推荐等等，看看还有没有词可以补充进去，有就补充，没有的话，标题就不动了。

（2）修改首图

这个无论是在点击方面，还是在促进转化方面（无线端主图对于转化的促进作用是比较明显的），都是非常有效的。好看不好看我就不说了，我一个审美超差的人，是没有任何发言权的。但是，你的猫粮是防掉毛的，这个卖点一定要通过文案在你的首图当中凸显出来。

注意，在更换首图的时候，先把要更换的图放在主图的第二张，24小时候再替换到第一张，这样可以把影响降到最低。

（3）修改详情页

既然我们已经知道了“防掉毛”是影响转化的核心因素，那么我们这款宝贝的核心卖点毫无疑问就应该是“防掉毛”，专业防掉毛的猫粮。好了，先看原来的详情页（部分）：

不管是原料组成，还是什么低盐特征等等，这些卖点继续保留，但是全部都往“防掉毛”这个核心卖点上去靠。什么意思？比如为啥用这样的原材料做猫粮，因为这样的配方“防掉毛”的效果才是最好的；为什么要“低盐”，因为“低盐”才能更好的防掉毛……，总之我要告诉你：防止掉毛，我们是认真的！

（4）围绕“防掉毛”这个核心词进行补单拉升转化率

这个你懂吧，一定要赶紧的把这个关键词的转化率拉升，不能这么低了。并且你优化的越早，效果会越好，补单的时候注意两个关键点：小号一定要安全，最好就是目标人群，可以考虑考虑老客户；不要卡价格，不要卡地区，可以通过卡“货到付款”来实现。

（5）围绕与“掉毛”相关的关键词精准开车

建立直通车计划，围绕着所有跟“掉毛”相关的关键词，只要有这词，你就放上，不管多少都放上，并且全部都围绕着这个词。开始几天的时候把价格调高一点儿，做好创意图，争取尽快的把关键词的得分都做上来，这对于你自然搜索权重的提高帮助是非常大的。

最后说两点吧：

1、你这样做了，只会让你成功的可能性进一步加大，但无法保证你肯定成功，你的执行力如何，这个宝贝上架时间的长短，你的竞争对手，店铺综合质量得分等等，都会产生影响。

2、这种优化越早越好，最好在第二周结束的时候，如果发现这个宝贝就是质量低的宝贝，就开始进行优化，优化的越早，效果越好。

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