二胎开放，卖家如何应对婴儿背带市场的机遇？

随着二胎政策的开放，母婴领域可谓是迎来了一个春天，今天我们就以母婴背带这一产品在淘宝市场上经营情况为例，探讨母婴电商还存在的挑战。

一、市场情况分析---机遇

据CBME行业报告显示： 我国作为全球仅次于美国的第二大孕婴童产品消费大国，2013年母婴电商市场规模就已达到650亿，2014年的母婴电商规模更是突破2000亿。2015年11月“二胎政策”真正实施后，以每年平均增加100-200万人新生儿的速度计算，预计2018年新生儿有望超2000万人。这意味着，在“人流量及钱流量”的时代，其中蕴含人口消费红利每年将达到1200-1600亿！因此难怪业内人士也越来越看好母婴这块大蛋糕。

上图是通过淘宝生e经整理关于婴儿背带的价格分布，在 2014-2015年的价格分布可以看出：

（1）产品定价集中在50-300元。而2015年，在200-300元的成交占比最高。

（2）2015年比2014年的消费者更接受更高定价产品。

由此可见，随着网购越来越被消费者的接受，人们的消费水平也在提升，消费者更乐于接受品质高、价格高的产品。

营业额=流量*转化率*客单价。由以上两个数据统计直接的介绍了影响营业额公式中的两个因素：流量和客单价。结合以上两组数据，看上去婴儿背带的市场成交，将会一路攀升。

二、行业竞争对手分析---挑战

正正因为二胎开放之后，母婴电商市场这块蛋糕显得十分的诱人，越来越来的人想要进入这一领域，但同时一批线下品牌早就稳扎在淘宝市场，这个对于新进入市场、本来就在淘宝开店的商家来说，都无疑是一场新挑战。就以婴儿背带为例，在淘宝市场上已经有一批站稳脚跟的品牌。

截取2016年5-6月的品牌成交分布情况：目前最大购买量最多的品牌是抱抱熊、爱蓓优、布兜妈妈，这些品牌进入市场较早，已经占据了淘宝大部分的市场。对于后来者、或者是没有线下实体品牌作为支撑的母婴背带产品，进入市场也是会存在一定的风险。

虽然营业额公式的流量和 客单价都提升了，但是，最基本最重要的一个因素，却被部分商家忽视掉，那就是---转化率。

新品牌进入市场，品牌没有认知度，产品的转化率无疑是低得可怜。但是那些本来在淘宝上站稳脚跟的品牌呢？其实也随着市场的变更，再面临着洗牌和挑战。

三、婴儿背带网店的特殊性

二胎开放后，母婴市场备受看好。当中例如奶粉、玩具、婴童服饰等都是消费巨大的和回购率高的产品。但是，母婴产品中，婴儿背带拥有着与其他母婴产品不同的特性，那就是：老客户回购率低。笔者从一位婴儿背带的店铺运营交流中了解到：婴儿背带针对不同月龄阶段的儿童，其实是有不同的背带设置功能，而且背带本身的质量好，就算二胎开放，家里增添一名新成员，还是可以继续使用旧的背带。 因此，父母们在选购完一次背带之后，基本上是不会进行第二次的回购。这个问题，对于很多的婴儿背带店铺来说，就只能不断的通过付费流量去拉新客户，因此只能一直的通过做品牌宣传、做付费流量得到新客户。对于没有线下品牌支撑的商家，那就只能一直的通过付费流量来维持住店铺的成长。

四、运营策略分析

针对市场和产品的情况，做对应的策略调整：

（1）找准目标消费人群：首先目标人群是妈妈群体，但是在妈妈群体中，80后和90后的妈妈群体的消费观念也是会存在差异， 高端消费层级和普通消费层级的妈妈群体也是有着区别，找准店铺的目标人群，从而确定出引流款、利润款和形象款。

（2）丰富店铺产品线：婴儿背带店铺的回购率低，一些成熟型店铺会针对老客户维护这一块，还会丰富产品线，推出例如学步带、儿童餐具、婴儿理发器等。针对同一个老客户，对于儿童的不同成长阶段推出不同的产品，以挽留老客户的回购。

（3）移动端流量不容忽视：随着互联网的发展和移动设备的普及，目标消费者的时间也越来越碎片化。当孕期的妈妈在休息消遣的时候，她最有可能接触的就是移动设备而并非PC。并且由“易观”的调查数据中显示，妈妈群体都会集中在一些育婴类社群或者app，店铺的推广以无线端为主，并且微淘方面，可以以育婴文章等进行互动。

（4）结合淘宝最近推崇的粉丝经济和内容为王等核心，店铺可以进行一次直播，将品牌和流量进一步的提升。

总结：

笔者接触过不同产品的商家，厂商们都会一致认为自己的产品品质很有自信。不过，在现在信息化时代中，酒香也是怕巷子深。笔者认为，我国缺乏的并不是产品，而是产品外的卖点提炼。电商市场产品同质化严重，功能都是一样的产品，那商家还是在卖产品？走低价？这无疑是走不通的死胡同。产品品质只是影响产品价格的其中一个因素，而产品的价值，则是最终决定产品价格的重要因素。为什么耐克的产品都是国内代加工的，如果产品没有了这个品牌标签，品质上有什么与别的产品有什么不一样的地方？为什么三只松鼠的产品口味一般，却能成为线上坚果零食行业NO.1？

耐克出售的并不是产品，而是品牌文化，用品牌文化作为产品的延伸卖点，才能提升产品的价值。而三只松鼠出售的也并不是单纯的产品，而是客户体验。

母婴市场的潜力巨大，但是同时也是有着不可分割的风险和挑战。要想在这个竞争激烈的电商市场分一杯羹，那就需要做出与众不同的举措，现在淘宝平台推崇粉丝经济、内容为王。那么商家就必须在产品、人群需求上多下功夫。除了产品品质外，还要想清楚自己店铺的定位，到底是销售产品，还是销售品牌、客户体验和创意。