淘宝运营之道:流量与利润是重重之重

一、流量篇---钻展：

上次讲到直通车打造爆款，这次讲讲钻展打造爆款。钻展的功能不仅仅是用来打爆款的，钻展就是广告，一个广告位，比如店庆了上新了，你都可以用钻展来通知大家，但是大家投钻展也是要慎重的，要不然钱可都是白花了；钻展的功能已经说了，但是效果呢，如果拿直通车作为参照的话，钻展的总体效果比直通车稍微差那么一点点。什么样的款适合投钻展？投钻展需要做哪些准备呢？

什么样的款适合做钻展？无论做活动还是做钻展，你都要问自己一个为什么？我为什么要做这件事情，我要达到一个什么样的目的？从效果上来说，钻展的效果比直通车的效果还要略差一些，所以直通车单品效果不好的情况下，还是不要盲目去投钻展。做活动，优惠力度不够的情况下也最好不要去投钻展。

钻展的准备工作：1、首先你要申请了钻展并且通过了钻展的考试（每天周四早上十点申请），考试通过之后，还要再申请优质资源位的投放（在账号管理里面的有个投放权限申请），以上都通过了之后，充值一千大洋进去，钻展就算激活了。

2、钻展素材：投放钻展肯定是要有图片的，这点对美工要求很高，一个优秀的创意图片，可以给你带来很高的点击率（钻展、直通车这是引流工具，在这点上钻展表现的更直接），大家都知道，钻展收费是按千次展现收费的，出价也是按照千次展现出价，比如你出价20元，也就是20元你有一千次的展现机会，在这一千次的展现中，如果你产生了1次点击，也就是你的点击率是千分之一，你的这一个点击（流量）的成本就是20块钱，点击两次，那么你的一个点击成本就是10块钱，你的点击率就是千分之二，所以点击率越高，点击成本越低，越划算，至于成交不成交，更多的在于产品的本身，所以钻展素材很重要。选择你要投放的位置（展位超市选项里有各种位置的情况，你也可以根据预算来选）对应尺寸的钻展素材做好，接下来就是上传钻展素材，这里面涉及到一个定向投放，这个点我就不细讲了（我测试过钻展投放中，点击率较好的还是访客定向，也就是去竞争你同行店铺的哪些客户），上传后就可以等审核了（最长三个工作日）。

流量篇我就讲到这里，还是那句话，做任何事情之前，要问自己为什么要做，符合不符合你的规划，一味盲目的做事情，只会让你像无头苍蝇一样，最后头皮血流，一旦运营做到这个地步，老板该暴跳如雷，运营也好卷铺盖走人了。补充一下第三方活动：第三方活动平台一般都是淘宝客，淘客选择推产品的时候，最看重的是你的淘客转化，第三方平台给你做完之后，你淘客转化会很高，会被大部分的淘客追捧，所以活动结束后，一般都是适当的提升淘客佣金，至少这比推广起来成本要低的多。

二、利润篇

我相信这一篇可能是商家最关注的吧，也是很多运营最头疼的事情，实际上也是我最头疼的事情，总结一些经验分享一下，不知道对不对。

讲了这么多，我一直没有讲到的一点，就是内功，不是我讲，因为我觉得这个是必须要做的，你产品价值就是靠这个体现出来的，这个你都不做，我还有什么话可说呢！还是讲利润款吧！都知道，店铺主推的肯定是爆款，利润款就算带着推也是小推推，所以很多店铺都会出现一个情况，主推款卖的好，利润款走不动走的少。原因在哪里？从那几个方面解决，献丑分享一下，这个问题也是我碰到之后总结出来的。最常用也是目前大家都在用的方法，用爆款关联利润款，好像也没有更好的办法。

1、定价：在价格区间上，建议利润款在价位上跟主推爆款差异在百分之三十以内，也就是如果爆款80块钱，利润款顶多卖120，很多商家会觉得低了，其实不低了，如果你利润款的成本在60左右，还低吗？你的利润款的成本越低赚的就越多，但是主推款的成本不能再低了，我觉得利润款成本可以比主推款低，但是卖相上一定要比主推款好，进一步解释，主推款是不挑人的，利润款就是调人的，按照喜好来挑选消费者。还有一个就是，主推款的成本一定要比利润款高。还是那句话主推款也不是卖的越低越好，只要符合行业标准就可以了。

主推款的成本要比利润款高原因：主推款是你的门面，很多一部分人第一次可能就在你店里买了主推款其他款没有买，这批客户就是给你加权重的，这批客户也可能是你潜在的回头客，产品成本高，质量好，会形成一个好的口碑，反之则会更差，利润款就不用担心了，卖的没爆款多（我承认我是奸商），只要不是贵的离谱，一般不成问题，爆款如果质量不好，会严重影响店铺的评分，会直接影响到店铺权重，权重出问题，店铺一些小问题就会被当做大问题拿出来，一发而动全身，所以爆款就是花钱赚吆喝的。

2、选款和关联：在关联选款上也是很重要的，一般一个店铺，8个左右的利润款就差不多了，在关联上，单品也好、套餐也好、搭配也好，我的建议是自己店铺有一个全套的，比如你推上衣，拍摄的时候搭配自己店内的裤子或者裙子，在关联的时候搭配在一起，这样效果就比较好。上衣关联上衣，裤子关联裤子，这种关联效果就略差一些，对于产品比较单一的店铺，那就没有办法了。只能关联同款，做一些两件三件的优惠活动。其他也没什么好讲的，利润款选款尽量的精致，不要全部风格统一的，要稍微有一些差异化，这样才能更好的分解主推款所带来的流量。

就这些吧，精华就在价格定位上，其他的也没什么好讲的。

三、服务篇：

我之所以把服务篇放这里讲，是因为我想告诉大家，服务也很重要，看似不起眼的一个环节，其实是之前做的一些事情能不能得到更多的回报的一个环节，就是你之前的努力能不能得到延续，电商目前还是在不断的发展，还是属于初期的，越往后，电商能拼的也就只有服务了。服务还是一个收集目前店铺问题的一个最直接的途径，店铺哪些做的不到位，客服会第一时间接到消费者的反馈，客服把这些问题反馈给运营，会以最快的速度来整改店铺，所以有一个会收集问题的客服主管也是有必要的。

售前：我不知道别人对售前是怎么分的，我对于售前的影响应该是顾客进来咨询一直到估计评价，都属于售前，售前做的好的可以在客户进行咨询的时候多次进行二次营销，提升询盘转化量，并且进行售前引导，为售后做铺垫。

售后：跟大家一样，在产品销售出去之后，所产生的一系列问题，都归售后管；售后还分为主动售后，和被动售后，主动售后是指比如售后卡之类的产品，能在很大程度让获得更多的好评和评分，售后要有甲方心态，同时又能站在公平的角度上来处理问题，可以稍微有点偏向公司，一单两单吃亏，哪不叫吃亏，一个差评能让我们少卖好多产品。

四、时间篇：

一个老练的运营会充分利用时间来规划店铺，什么样的时间段推什么产品，有多少时间是用来盈利的，有多少时间我们是用来冲刺的，该做的哪些事情，这个是需要时间累积的，所以多说无益，也不说了；说个案例吧。

我记得13年的6-7月份，有个家纺店，拉一个四件套，当时的月销量是两万多件，挺同行说，拉这个款，老板成本上亏了六十万左右，推广费用掉二十多万，商家上了好几次活动。其他的不知道了，反正通过后来我的关注，商家并没有维持住爆款的生命周期，在家纺类目季节性是非常强的，这个款是还没有迎来家纺的旺季的时候，就开始凋谢了，最终老板的钱肯定是没有收回来的。好在这个商家实力不错，如果没有实力，一下子做下来就吃不消了。