爆款之路不复返,品牌之路才赚钱

如今的淘宝，爆款已经不是小卖家或者说草根卖家可以打造的了，原因有四：

1引流成本水涨船高，

2自始至终需要系统的规划与实施，

3营销节奏要有良好的把握，

4要有强大的供应链！

5 销售体系要有强大的团队支撑！

从11年开始淘宝削弱爆款的具体体现，主要有

豆腐块的出现，这个可以说是对中小卖家最大的打击，销量排序的变化，流量来源的分割，小而美的出现等等一系列分散流量的举措。

而淘宝之所以采取这些措施，主要目的不是打击卖家，而是给买家以良好的购物体验，这一点没必要去抱怨，该来的总是要来！至于爆款还能走几年，我不清楚，不过未来几年还是可以继续走下去，非知名品牌与淘品牌卖家切入淘宝毕竟还是需要单品的切入，也就是爆款的的切入，从而采取一系列措施，最终做的还是客户的积累。这一点才是淘宝卖家生存下去的最终法则。而移动电商的颠覆即将到来，然后并不是你通过移动电商就可以超越那些品牌卖家，因为他们有的你没有，他们能做到的你做不到，而你能做的就是抓住他们看不到的机会，利用一切有限资源，尽量赶超他们的脚步。好了，废话多了，给那些还想打造爆款的卖家一点小小的借鉴，有用的好好体会，没用的也不要拍砖，因为爆款只是做好一个店铺的一粒棋子，不要看得太重，因为线上也最终要回归零售本质，掌握好全盘节奏，才可来去自如。

哪个类目我就不说了，说大不大，说小不小。

因为都是一样，开饭店和卖衣服都是要赚钱，看你怎么赚。

9月初开始操作，新连接，0销量，宝贝的测试，页面的优化，推广数据的采集，销售节奏的掌握，竞争对手的确立，类目数据的研究，商品的定价，目标客户的研究，预算的达成，前期准备完毕，操作开始。

操作目的：销售高峰到来之前占领流量入口，即大流量豆腐块位置。

1：前期操作（竞争对手即豆腐块商家此时销量2151,日销量平均150件左右）

原则：以最少的钱获取最大的销量积累。

推广方式：直通车为主，钻展基本处于测试阶段，以备中期重用。

目的：快速积累销量与人气。

营销策略：屏蔽对手所在地区，页面参照竞争对手页面，进行优化，价格低于竞争对手（可耻的价格战，不过适时当用可以起到良好效果），推广跟进竞争对手。

用时：10天

具体直通车操作方法我就不多说了，也不用将重点放在直通车的技术问题上，没多大技术，无非是一个达成目的的工具，钻展亦如此。我们要的是整体的一个目的性和效果。

此时到了9月20日，直通车已经到达了一个各方面很稳定的阶段，转化率稳步上升，此时，钻展，站外，这些引流工具已经做好了充足准备，开始同时轰炸流量，到了我们中期冲量的阶段了。

2中期操作（此时竞争对手销量3293，日销量还是150左右，可以说竞争对手不是很强，而我们此时日销量70左右，总销量800左右。）此时离销售高峰还有一个月，按此下去，我们必须每天保持180件左右才可以达到对手销量值，包括掉销量。于是我们的流量必须至少扩大3倍以上，理想状态转化率不变，于是我们开始扩大流量入口）

原则：以最精准的原则获取最大流量。

推广方式：直通车，钻展为主，站外为辅。

目的：销售高峰期之前占据流量入口

营销策略：优化标题，优化页面，占据所有竞争对手推广流量来源入口。

用时：25天

到了10月中旬的时候，此时我们达到了我们的目标，已经和对手销量持平了，此时我们与对手客单价相差59块，于是到了我们进军流量入口的最后一步了，提升客单价，增大销量，也是最难的一步。对于那种一点点提升价格的操作我一向很不认同，那样一次次会对转化率产生波动，从而影响宝贝人气。于是我们采取直接提价到和对手一样的客单价，这个可能会有很大风险。我们发放了1张50元无门槛单品优惠券，也就是客单价一样，但是用了优惠券还是要比对手便宜50元，这个在一定程度上会影响买家的感官，给一部分买家假象，也让买家在心里上接受我们的涨价。事实证明，这个措施取得了良好的效果，不但有将近30%的买家以原价购买，而且转化率基本波动很小，这为以后的操作奠定了强大的基础。而此时我们的人气也有了大幅提升，免费流量与付费流量比为1:1.5.而此时我们的前期付出已经全部回收，也同时进入了我们的盈利阶段。

那么对于50元优惠券我们发放了一周，达到了稳定以后，我们又继续发放20元优惠券，在买家的心里上同样是优惠，只是优惠少了，达到一个成功涨价的目的，但是在买家心里上这并不是涨价，只是优惠上了而已，这一点是通过经济学心里得来的，还好本人经常看些书，有点用处。而宝贝稳定的发展也在最后10月底的时候达到了占据流量入口的效果，虽然比预期晚了几天，但是总体还不错。

3：后期操作（竞争对手已被我们做掉，此时我们是要拉开与对手的距离，同时防止其他商家仿款跟进）

原则：以ROI为目的的优化，同时实时跟进对手情况，防止竞争跟进。

推广方式：直通车，钻展，为主，站外由于转化偏低，选择放弃。

目的：盈利为主的基础上继续扩大类目占有量。

营销策略：优化宝贝页面，有选择性的保持付费流量入口，观察市场情况。

此时到了销售高峰期，很多卖家在销售高峰期开始打造当季爆款，这样意味着更大的花费与投入，这时候也出现了很多仿我们的商家，但是根据个人判断，这时候再来赶超我们已经很难了，而我们自己也作出了应对措施，价格战不可避免，但是我们开始优化我们自己的图片，优化我们的宝贝页，与其他商家做出差异化，而这个也是取得了良好效果，记忆最深的一个是有一位商家连直通车图也在仿我们，好吧，我无语了，自己做出的东西才知道意义所在，才能应对有方。

这时候我们并没有懈怠，而是在双十一决定继续扩大优势，甩开后面的商家对手，在ROI保持合理的状态下，双十一当天进行了合理投放，单款当天15000件，记得当时有一位老板说，无论花多少钱我要在淘宝首页看到我的广告，果真是土豪！同时客单价我们也保持了当时同类商品最高客单价价，因为我们有销量优势，有图片差异，有宝贝页差异，之所以这样做是为了告诉买家我们的商品就是好，就是价高，买的人就是多，数据也证明了我们的做法是对的！

最后的结果就是，一个不大的类目占据了大的流量入口，月销量最高峰6w，现在总销量10w。类目第一。实现盈利400w+。当时很多人都来我问我怎么做到的，其实自己总结了一下，最重要的一点无非是营销节奏的把握，团队的配合，当然款式是先决条件，营销只不过锦上添花而已！如果一个运营一开始就把重点放在直通车或者钻展上面，那么最终结果肯定失败，因为那只是推广工具，我也是推广出身。而一个运营真正要把控的是大盘的一个方向，是这些

而未来淘宝的趋势，或者说电商的趋势，移动颠覆势不可挡，品牌之路必然要走，O2O机会很大，爆款只是其中一个阶段而已。如今的淘宝不是草根可以去玩，也不是你有钱就可以玩，最终是要以买家为中心，提高客户体验。而移动电商也必然是加快这个进程的一个很好地工具。

好了，写了这么多，没有多少图文，本人表达能力不行，不喜勿喷，有很多关键点其实一带而过，但是背后是花了无数的时间与心思，比如数据的研究，商品的定价，策略的实施。本文不是以介绍直通车钻展的技术，而是对于运营的把控，有能帮助到你最好，没有的话就当自己无聊打发时间，马上过年了，在这里也祝广大派友新年快乐，同时也祝福即将26岁的自己新的一年，有更好的征程！