2014淘宝将会是真正的需求为王的时代

一位做女牛仔裤的，目前一天100单，但毛利只在2300左右，非常困惑，准备开车，问关于直通车的问题。但笔者对于牛仔裤的认知实在浅薄，只觉得天下牛仔裤都是一妈所生，长的差不多。

另外说一句我们群里聊天是出了名的思维跳跃，能毫无预兆的从O2O说到过肩摔。于是不出意外的，我们成功的从直通车说到了需求。话题是从看到这张图开始的：

销售是什么，销售是一个传递，比如我手里有一包面，想卖给你，你如果不饿那无论如何是不会买的，不管他是否酸爽，加火腿肠更爽。这里就涉及到一个需求的问题。对于销售方来说，销售，是一个需求的转化，将你的销售需求或者业绩需求，转化为客户的需求。一个人的需求是多层次的，有主有次，在不能兼顾的情况下，首先需要考虑的是他们真正的，最核心的需求。

从上面那张图开始说，也许有人看过许多类似的图，不过抛开卖家的角色，假设你是一个普通买家，你需要买一条裤子。一条厚一点的裤子，为什么？因为现在是冬天，所以你点开几个加绒牛仔裤的链接，一个个看，但纠结于买哪一个。这时，上面那一张描述图将是促进成交的最大砝码，有图为证：

用买家最喜闻乐见的方式，利用完美展现去迎合买家核心需求，谓之内功。

大多数的直通车图可以套用一种万金油手段：整体图+放大细节图+一句话卖点，这样的图点击率低不到哪里去。整体图满足了买家总览的需求，放大细节图满足了买家深入了解产品材质的需求，而一句话卖点则是直指核心需求的杀招。一句足矣。没有无缘无故的点击，必然是你图片上有买家想看到的。往浮夸了说，买家在看到产品图或者直通车图的那一瞬有时就已经决定买还是不买了。

同样，信息量更大的宝贝描述中更需要无时不刻记住需求二字，买家需要的主动迎合，买家不需要的全部舍弃，如果买家主要是功能方面的需求，那数据魔方前100关我蛋事，冰岛的设计师又与我何干？如果买家追求高逼格，那你的性价比在他前面就有可能一文不值。在我看来宝贝描述分为两部分，一为消除戒心，二为满足需求。销量过万，好评如云，各种认证，只是第一步。第二步却是实打实的胸口碎大石，需要硬气功。

关于需求的发掘，需求从来不是一个人或一群人拍脑袋就能想当然的。做化妆品的可能是一群胸毛大汉。做男性用品的有可能是萌妹子。位置决定想法，站在卖家的角度去猜测买家的想法都是臆测。需求的发掘关键位置在于客服，对，客服。

列一张表，将每天来咨询的用户所提问的问题汇总，将评价中的问题汇总。出现一次两次的暂可无视。多了就必须要重视，就需要在描述中或者产品图上体现出来。大胆猜测一下，之前那家卖牛仔裤的店，就是因为总有客户问是不是显瘦，比起其它为什么你家更显瘦，于是客服告诉运营运营狂逼美工美工急了一边骂街一边通宵做出了这张神图。

所以觉得我说的有一点道理的，给客服下任务吧，前期的确增加了工作量，后期对于客服来说，会更轻松一些。而且能增加静默下单率我会说？