淘宝促销活动之教你满就送、减、返怎么弄？

随着淘宝广告投入要越来越大了，这让卖家日益递增的压力也越大了。卖家们希望通过淘宝促销活动淘宝促销活动得到更多的收益。促销有那么简单吗，不是你打个折扣减个价就OK的。淘宝促销方式或活动主题各式各样！我们要找到符合你客户习惯的促销方式来做。在我们学会游刃有余地玩促销方式时。最重要的是要知道客户究竟需要什么。

今天我们就拿满就送/满就减/满就返的促销活动方式来跟大家分享些经验。

我们做满就送的满xx元必须要是经过精确计算的数字。计算少了那可就白送给客户了，而不是满就送了。同时这些精确的数字也是这整个促销的最重要因素。买满的条件，不是客户随便可以达到的，而是需要客户为之做一点努力才能达到的，也就是“跳一跳就可以够得到”的类型。关于这个xx元的算法，很是讲究，下面会再专门说。

就能送、减、返的是客户的利益。

换句话说，这就是“诱之以利”的“诱饵”。这必定是一个客户知道和喜欢的东西，客户愿意得到的东西，他才会为之做出更多努力。也就是说，客户会因为这个东西，而去做“满xx元”的努力。

被满xx元的差值，是促销的收益。

如果原先的单价是y元，那（xx-y）的差值，才是促销的收益部分。

满就送、满就减、满就返是提高客单价的促销。

我们看到，客户为了诱饵，而做了“满xx元”的事情，客单价因此上升。所以这是提升客单价的促销方式。

当然，会有因为促销而增加销售量的效果，但从本质上说，如果主要效果是增加销量，比如上面的例子，那就是促销方法用错了。

其实在做这个促销时候有些卖家如果因此产生了更多的销售量，则说明诱饵选择很不错；但是这个诱饵的作用没有发挥完全，本来可以帮助让客户购买更多的东西，比如设置成买满225元就可以送，那么很多客户就会多买一点，或者加购点什么，而为了得到礼品而多买的东西，才是满就送的真正收益。

重要是我们说满就送，目的是“满”，而不是“送”。

满就“送”：只要购买满xx元，就能获赠yy赠品

我们在大致选择赠品或者其他东西时的原则是：

要听起来不错的东西；

实际价格和看上去的价值相差比较大的，也就是采购价其实很便宜，或者是不好估价的东西；

可以选择大品牌的低端货，比如iPod shuffle也算是iPod呀；

不要太纠结在选择哪一款里面，客户记住的是牌子和商品，型号几乎没人关注。

满就“减”：只要购买满xx元，就能少付yy元。

这其实是客户最喜欢的方式，因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x减y”的说法时，就开始算折扣了，而且他们认为“折扣率=1-y/x”，比如满400减40，那算下来就是9折。其实不是这样，而是“9折封顶”或者“最低9折”。所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。

既然好忽悠，那为什么用得少，或者用得不好呢？因为商家在做促销时，也会算一笔账吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客户看到广告的算法一样，那就会不断地纠结在让出了多少利润里面，这当然是个艰难的决定。

可是，有没有发现客户和商家的账都算错了？客户把9折当成普遍折扣，这不对；商家把9折当成了平均折扣，这更不对。我们需要考虑的是，有多少客户会满400，然后“满出去”多少，这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。

满就减一样可以玩出很好的效果

如果“满”的条件做得够科学，就会有更多的人增加客单价。同时，“满出来”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某着名百货做过一个促销，满400减80，满800减200。顾客就开始算了，75折呀（上当了吧）！然后很多专柜的价格开始调整，主力产品价格普遍在370390之间。人们为了“减”那80，必须要新买一件东西，对客户来说，“减”就等于“省”，他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看似低价的产品，比如围巾，围巾会卖多少就是商场的学问了，一般会标48元这样的价格，然后很多人会买一个“凑够”那400元。这样，实际上成了“满430减80”。这个明白了么？

还有，什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减，我也建议这样。

总结起来，满就减的要点是：

满就减，也是增加客单价的促销方式；

不要纠结在“表面的折扣”中；

满就“返”：只要购买满xx元，就能得到一个价值xx元的券或者机会

这也是被诟病最多的促销方法吧，因为“返”的往往是“券”，需要二次消费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是，用好了满就返，一样能有很好的效果，而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经在北京中友百货参加过满200返260的活动，一路血拼。

回到“返”本身，返的往往都是一种机会，我们的目的是让人“拿着券”再消费，所以，这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时，“满xx元”和前面一样，也可以增加客单价。从这个角度说，满就返，应该是效果最好的促销方式吧。

可是，为什么会被诟病呢？因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法，同时，返的东西当场不能用，让客户觉得被胁迫。

那可不可以玩呢？当然可以。需要注意的点是：

算一个合理的“返”的额度，这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费的使用情况；

适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱，那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是，这种促销对已经有购买意向，还在纠结的人来说，有很强的推动力。若已经打算买了，这时有人说，今天买参加活动还能返xx元，客户就不会算那么多了，而是算xx元是自己省下的钱。这很有趣，人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧，很重要；

返的东西，使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的话，那么你现在这单交易都很难完成了。

最后我们来说下满XX元的算法

简单粗暴的算法，就是目前的客单价乘以110%120%，也就是鼓励客户多付出10%20%。然后，在这个数字附近，找一个比较好传播的数字，比如带8带9的。

科学一点的算法，是做这样一张图。

满就送、满就减的科学定价计算发法

假设是一个做服装的店，目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据，我们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初，根据以往的经验和自然的销量增长，我们可以得到第二组数字，同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元”应该怎么定呢？

首先我们希望每个人购买更多东西，每个人花更多钱。希望低价段的销量减少，把本来买低价的人往高价区域“赶”，同时我们看到了主力人群，是购买90元左右的人，也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多，于是乘以20%加上去，就是102元，取一个好传播的数字，99元。满99元就如何。

这时候我们再核算一下，增加的20%是多少钱，十几元，在普通消费者“不敏感”的区域，那就是理论上可行。这里有一个概念，叫“敏感价格增量”，就是我们希望消费者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及这个绝对值的数量。一般来说，低价值的商品，增加10%20%都问题不大；但是高价商品，如数码、家电、汽车等，就只能在5%以内玩了。

所以，考虑的因素包括：目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布。

另一个问题：我们是否需要设置第二档？这还是要看商品的价格分布，以及客户购买的件数。一般说来，商品种类越多，如家居产品和综合性卖场，可能购买的东西很多，做多档效果会好，这样能够把已经到达第一档的客户再往第二档拉动。可是本身重复购买率和平均件数就没多少的，做多档的意义就不大了。更可怕的是，很可能客户会被第二档的信息吸引过去，然后看看自己的购买力，产生一些消极的情绪。

其实，算法就这么简单。记得两件事：加20%和绝对数合理。

这三种方式说了个大概，我们会发现每种都有其特点，针对的人不一样，最佳使用时机不一样。我们总结一下放在下表中。

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