爆款的提炼过程，打造爆款的秘密

爆款是一种现象，它不仅代表了某件单品的热销，还代表了背后店铺的崛起，乃至在这一销售季当中的销售格局。
 
破解爆款的密码
 
要想发现爆款背后的秘密，买家的购买过程是一个很好的切入点。
 
在消费者行为学当中，通常会把消费者个体的购买过程划分为5个阶段：搜索，评估，决策，购买，评价。就某个消费者而言，购买过程其实是一个循环的过程，每次消费后作出的评价将直接影响到下一次消费决策。细心的店主会发现在淘宝网有个很奇怪的现象，在不做任何推广的情况下，一个宝贝一旦有了成交之后，就变得“好卖”了，而且成交量越大的宝贝就越容易再次成交。事实上，这种“越卖越好卖”的宝贝，就是爆款的雏形。出现这种“越卖越好卖”的现象是因为买家在购买决策过程中表现出的从众心理。从众心理最通俗的理解是“随大流”，跟多数人保持行为的一致性。这种现象也被生动的描述成“羊群效应”，一群漫无目的的游荡的羊群，头羊往哪里走，后面的羊就跟着哪里走。造成从众心理的原因，简单的说就是相关信息的缺失。
 
在网购环境下，能够支撑消费决策过程的信息非常有限。在淘宝网，卖家通过宝贝描述的文字、图片、视频等向买家展示宝贝信息，整个购买决策过程中，买家根本无法接触到产品实物，在传统渠道下形成的评价方式（如试穿，品尝等）很难再网购中发挥作用。在这种情况下，买家没办法收集到足够的信息来帮助他们进行评估和判断，他们更像迷途的羔羊一般，焦急的寻找着“领头羊”。再加上无良卖家“挂羊头卖狗肉”，通过盗图等方式欺骗买家，让买家在网购时更加缺乏安全感。所以相比之下，买家更愿意听取第三意见，而不是盲目的相信卖家提供的信息。产品的已有成交量和好评，对买家的购买决策中的“评估”和“决定”俩个阶段产生正面影响，进而促成成交行为。
 
爆款的雏形，可以说是在网购环境下由于买家的从众心理而自然形成的。即使在没有任何外力作用的情况下，具有爆款潜质的优质宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来，只是市场孕育这样一个爆款的雏形，需要很长的时间，所以一个爆款的打造还需要依据淘宝和卖家推广的力量。
 
爆款的生命周期：
 
1、导入期
 
产品刚上架的时期，不需要在推广方面投放太多精力，保证最基本的流量即可；关键是确保投放足够精准，力求提升转化率。
 
2、成长期
 
导入更多的流量，逐步提高推广力度；加大直通车推广力度，适当选择钻展、卖霸；关键是效率。
 
3、大势期
 
需要更大流量的推送，引入促销手段；需要把爆款页面上的流量导向店铺中处于导入期和成长期的其他宝贝，尽可能带动关联销售。
 
4、衰退期
 
淘宝的发展速度是线下的5倍，因此爆款的生命周期也会比线下产品短很多。需要开始挖掘新的爆款。爆款的连带效应一个成功的爆款，给整个店铺带来的拉动效应会体现在以下俩个方面：
 
首先，爆款的成交将为店铺带来大批买家，爆款的销售带动的关联销售和二次购买为店铺直接贡献利润。此外，口碑也同样是爆款给店铺的宝贵资源，确保爆款销售时的服务，也能在短期内提升店铺的好评率。
 
其次，爆款能带动店铺中的其他宝贝在搜索排序中的排名。一个成功的爆款能够提升店铺整体的转化率和评分，店铺整体评分时搜索排序主要考量的标准之一，虽然单一的一个爆款对店铺整体评分的影响并不显著，但是，如果店铺同时拥有2-3个爆款，那么在这些宝贝的推动下店铺的整体评分被拉高，并且对每一个宝贝的搜索排序都产生正面影响。
 
爆款是一个店铺中的销售主力，一个爆款的成功，往往直接导致了一家店铺的成功。成交量看似天文数字的“爆款”并非可望而不可及的。大家都可以做到。关键在执行和细节处理。
 
如何准备爆款？
 
一、分析市场数据
 
1、甩掉成交数据，因为那是过去不少中心卖家会选择跟随策略，他们看到大卖家正在热销的产品就费尽心思找到相同的货源或者仿造的款式，在自己店内销售，但是这种行为不能说不能成功，但是成功的确实不多。最本质的原因在于他们并没有理解“成交量”这个词在市场预测中的含义。“成交量”这个词本身具有很强的滞后性——成交量高，意味着宝贝正处于在产品之生命周期中“成熟期”，虽然当前销售火爆，但这也预示着不久以后这个宝贝将进入“衰退期”，全网销售也许正在走下坡路，最后淡出市场。此外，正在热销的爆款已经积累的销量和人气，是一个新上架的宝贝根本无法比拟的。处于劣势的新宝贝，即使通过低价或者推广，也未必能够与销售正红的爆款抗衡。
 
2、和关键词数据Say Bye-Bye，因为那仅仅代表现在淘宝网每周都会推出搜索词汇排行榜，我们姑且可以认为买家搜索比较多的词是客户当下的购买意向。热门搜索词汇直接反应出买家正在关注、正打算购买的宝贝。用户使用宝贝搜索功能时带有很强的目的性，此时的买家往往已经形成了最初的购买意向或者具有明确的产品偏好，在这个基础上实现成交转化的可能性非常大。所以大量买家正在搜索的产品，就会是未来将要热卖的产品。在选择爆款时，搜索词汇上升版比热门版更有前瞻性，因为更具有参考价值。如果一个优质宝贝包含搜索词汇上升榜提及的款式和元素，那么它很有可能成为爆款。
 
3、真正有价值的数据时淘宝未来的数据
 
理论上过去的数据，当下的数据分析出的产品，从分析到进货到上架出售已经过去了最主要的销售时期，在旺季争夺中已经失去了先天优势，不利于爆款的产生。只有分析道可能的爆款，事先准备，才会在竞争对手没有反映过来之前抢到销售先机，快一步积累到销售量，更早进入热卖单品，从而进入产品爆款的良心循环当中。
 
淘宝未来的真实数据是不可能有的，不过好在，淘宝整个市场是滞后于时尚潮流的。我们可以从更前沿的市场现状推测未来可能在淘宝流行的产品。如时尚刊物介绍的商品信息，国际知名品牌发布的最新款产品图，许多国内品牌和众多生产商都是参考这些产品来做商品研发的。所以上面的商品很可能就是未来会被这些幕后巨头们联手推广的款式。在媒体曝光过的时尚产品，热播电影剧集，电视节目，明显装扮都有可能在未来一段时间内迅速流行，抓住机遇就能创造爆款。
 
另外国外的购物网的热卖产品，专业的行业论坛网站信息、时尚发布会等都是相当不错的参考。通过分析这些数据来整体把握需要打造的爆款产品，保持对时尚的敏感性，对于挖掘爆款非常有帮助。
 
二、做好内功
 
数据只是参考，过分依赖那也是不对的，判断一个产品是否具有成为爆款的潜质，只需要从俩个方面考虑：首先，产品本身是一件性价比高的优质宝贝；其次，产品符合多数买家的审美取向，符合未来的时尚趋势。
 
一般说来，热销产品的价格处在所在的类目的中下区间，较低而非最低的价格能吸引买家，提升转化，又不至于让买家产生“便宜没好货”的惯性思维。关于产品性价比的判断，质量把控和盈利程度、卖家具有绝对的主导权，关键是买家觉得物有所值。
 
实践是检验真理的唯一标准，时间和成本允许的情况下，可以预先把产品上架在一定时间内自然销售，每个产品流量保持基本一致，那个产品能成为爆款，一目了然。
 
做好内功，为将来的爆发做准备。
 
店铺、产品、服务等内功也就不多说了。

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