TikTok Shop东南亚跨境-联盟商家货找人怎么做？

TikTok Shop商家想通过达人合作的方式赚钱、或者想通过达人提升店铺的知名度，但还不知道怎么做？本次我们将面向TikTok Shop东南亚跨境商家，推出商家货找人掘金宝典！这是一个非常实操的、即插即用的手把手运营指南！

商家货找人全链路：

第一步 选品：不是所有的货品，都适合达人带货

1、适合达人带货的货品有哪些特点？

毛利高 - 建议商品能够预留出 8-15% 的达人佣金空间。佣金越高，达人越可能优先选择。

普适性强 - 一个达人可以发布的带货短视频数量、或直播时长是有限的，因此达人希望单个坑位能有最大产出。建议商家选择普适性强的商品，过于小众的产品（比如非常风格化的时装）受众群体窄，达人单坑产太低，很容易换品。

有特点、有卖点，且便于镜头展示放大 - 这样才有内容可做。

货值不高 - 若走蚂蚁雄兵达人带货的链路，则商家合作的达人越多，越需要降低样品成本；若主要靠头部达人爆发，则没有这个问题。

商品的转化好但曝光低 - 商品的 CTR、C_O 率（即转化率）高但 PV （即曝光）少，在灌入达人的流量后，可快速转化成订单。

库存深 - 起量后，可以备足支撑1～2周的库存，供应链可快速调动避免断货。因为联盟是爆品、迅速起量的逻辑（类似于舆论短时间有极高的讨论度），订单在短时间内蜂拥而至，如果供应链接不上造成损失，会很可惜。

商品链接历史销量高、评论数高、店铺体验分高为佳，达人和消费者信任度高，更容易转化。

2、商品的数量要多还是少？

测品阶段，商品的数量可以多。但一旦测出来爆品，商家就要尽可能把更多达人资源放在几个头部爆品上。后续一个店铺 90% 的销售额来自于前 5 个爆品，甚至 1 个爆品贡献 70% 的 GMV 都是非常正常的。

要注意，TikTok Shop 内容场是做爆品的逻辑，越爆的品、达人越会带货、买的人越多、推流越精准、达人越带，从而形成飞轮效应。

3、为什么说店铺的货盘要垂直？

什么叫垂直：店铺内的货品可以面向同一批达人、同一批消费者的，如归属同一类目、价格带和风格类似的。

为什么要垂直：货盘垂直，可以最大化达人合作的效率。

1）这样一个店铺只需要建立一个达人库。

2）对一个达人寄样的时候，也可以批量寄送店铺下的几乎所有商品。

3）商家与达人建立信任度后，达人可以从店铺中反向再选取合适的品。

第二步 选达人：不是所有的达人，都适合带你的货

1、适合带货的达人有哪些特点？

人货匹配：达人是直接面向消费者的销售窗口，他们的粉丝可能就是商家的潜在消费者，可以帮助商家快速地找到客户。品牌型商家一旦找了调性不匹配的达人，甚至还会伤害品牌。

指路：如何在后台查看达人用户画像

达人的用户画像要跟货品本身的消费者画像匹配

查看达人基本信息（联系方式/机构信息/首页链接）

过去30天视频或直播表现

注意部分货品跟内容形式之间也有适配的问题

客单价高商品的更适合做直播型达人

货盘偏非标的（如服装配饰）更适合做直播型达人，达人可以批量挂车带货，做过款

内容频率高：发文频率很低的达人（比如短视频低于 1 周 1 条的/直播低于 1 周 1 场的）履约率可能会比较差。

内容质量好：若达人尚不具有在 TikTok 持续稳定地发布高质量内容的能力，很有可能拿到样品后，发布的内容和动销率不尽如人意。

有电商历史：若达人历史上带过同类型的货，且有出单的，则表明这个达人已经具备带货的能力，且得到过正反馈，带货的意愿度可能更高，更容易转化和出单。

2、达人库要多大？

如果走蚂蚁雄兵的模式，每个产品要对应有 3,000～4,000 个潜在可合作达人在库里。（按目前的达人回复率、申样率和履约率估算，该数据后续会持续更新，仅供参考）。

3、达人的粉丝数重要吗？

目前还没有发现达人的粉丝数跟订单量有任何关联性。

现在有很多粉丝数仅几万的达人，有很强的带货实力。

第三步 找到达人：5种方式触达达人

建联达人的效率低？可能是方法没用对。这里我们详述了五种路径供商家参考，建议商家多管齐下，并在使用的过程中，根据自己的情况、数据的反馈灵活调整。

1、定向合作：建联效率最优

商家针对达人库里的所有潜在合作达人，发放定向计划，设好佣金、合作时间、邀请话术，达人会在后台收到定向邀约的信息。达人若对合作感兴趣，会接受邀请。由于这些达人是精准筛选出来的、且通过接受定向邀约，已经展露了积极的合作意图，有更高的可能性达成合作、带来订单。

商家要设立专员，每日定期查看有哪些达人接受了定向邀请，并对这些达人发起对话、引导达人申请样品。

这里我们提供了一个定向邀请的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言）：

你好 XXX ，我们是【XX 品牌/店铺】，邀请您推广我们的【XX 产品】。我们主打【XX 卖点】，跟您的粉丝画像也很匹配！我们会提供您【比如免费样品、XX% 的佣金、爆款视频的投流】，如果您感兴趣请一定联系我们，非常期待

2、公开合作：建联范围最广

商家在后台设置把所有店铺里的商品都设好佣金（建议佣金10%起）、样品发放门槛和数量，这样圈定范围内的所有达人都可以看到，若感兴趣会主动圈定申请样品。

商家要设立专员，每日定期查看有哪些达人接受了公开合作，再通过第二步里的标准筛选一次达人、将合适的达人入库，再通过样品发放、跟进沟通。

3、陌生拜访：直接找达人，站内通信/站外社媒/Email 全渠道同时触达

使用达人广场的站内通信触达，注意达人如果不回复，触及次数上限只有5次。

站外触达，各类社媒、邮箱，多管齐下，一般达人商用账号会主动展示联系方式可建联，商家也可以通过短视频/直播间留言获得达人联系方式；或通过达人站外的社交媒体，通过达人同名账号建联。这里我们列举了东南亚各国达人的偏好渠道：https://bytedance.larkoffice.com/docx/RfxDdg4Tdoaxrlxm5Ipcj8PhnVd

泰国：LINE > 电话 > TikTok Messages > Email

马来西亚：What's App

菲律宾：Viber

越南：Zalo > Facebook Messenger

初次触达的话术怎么写？话术不对，达人不理。在沟通过程中，要尽可能地展示商家的优势、商品的卖点，也要避免推销，尊重达人自己的意愿度。尽量简单，可以多用表情符号。建议商家可以做多个话术，持续测试不同话术的合作成功率。

这里我们提供了一个初次触达的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言）：

简短自我介绍、公司介绍，表现正规的身份以及公司的优势资源：你好 XXX，我是【XX 品牌/店铺】的 【如达人运营经理】，我们是一家【XXX 介绍经营的业务】公司，【介绍公司亮点，做背书，如 XX 国家 TikTok Shop 类目第一、合作了 XXX 位达人】。

说明来意，表现对达人账号的熟悉度，结合要推荐给达人的商品和达人的内容，说明寻求合作的原因：最近我们注意到你在 TikTok 上发布的视频非常棒，你的【XX 视频（跟商家的货品相关的）】【获得了 XX 点赞，用户反映了 XX】。所以我们非常希望可以跟你合作，因为我们有许多相关的商品想推荐给你。

介绍货盘优势和重点商品，最好带图；有一定知名度的、可以证明商品很好卖的、或知名媒体发布过文章背书过的商品为佳：我们的【XX 产品】，主打【XX 卖点】，之前【得到过 XX 报道】【XX 头部达人带货过】【卖出 XX 件】【得到过 XX 用户的好评】。

强调合作利益点：我们会提供您【比如免费样品、XX% 的佣金、内容指导/剪辑、爆款视频的投流、长期的好货供给】，如果您感兴趣请一定联系我们，非常期待。

4、机构合作：找 MCN /TAP 团长

MCN 机构是什么：MCN 签约、管理达人，一方面帮助内容生产者专注于内容创作，另一方面对接平台和商家。合作一家 MCN 就等于合作了其旗下的网红矩阵。MCN 赚的是网红的服务费。

TAP 团长是什么：团长帮助商品找到合适的达人带货，一般批量撮合中腰尾达人。TAP 赚的是商品的分销佣金。

5、UGC 自来水：让用户变成达人

商家的用户也可以成为内容生产者。用户的内容天然地有真实性，对产品的推广也更有可信度。商家可以通过这样一套组合营销方案，上翻用户带货，获得自来水：

客服后台触达消费者，用户在 TikTok Shop 上下单30分钟内，要求客服触达用户，简单询问客户平常是否在 TikTok 上发布内容。得到肯定回答后，抛出中的利益点，引导客户发布推广视频。

随订单包裹附送小卡片，包含3中的利益点，引导客户购买后，发布拆箱短视频。

设置利益点：如用户发布一条视频后，可以以 X 折购买第二件、得到优惠券等；用户为带货达人的，卖出后可以获得佣金；用户挂上商家专属的#标签（即 #hashtag）、@商家官方账号，商家有专人监控做广告投放等。

第四步 给达人寄样品：尽量走 TikTok 系统，便于追踪

1、怎么设置免费样品？

商家提前设置免费样品：卖家可以在公开合作设置达人申请免费样品的标准和库存。

免费样品的成本由商家承担。

2、怎么寄送样品？

商家可以在样品申请界面审核样品、监控样品的履约进度。

通过审核的样品，会自动并入商家后台的订单发货。

3、提升寄样效率的小妙招

如果商家有多个适配该达人的产品，可以引导达人同时申请这些商品的样品，在一个包裹寄出，减少后续反复寄样的时间成本，加快合作，也减少运费成本。

这里我们提供了一个引导达人选择多个样品的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言），若通过 TikTok Shop 后台站内通信工具和达人沟通，还可以一键发送商品卡给达人：

非常期待能跟你合作 ，除了你申请的【XX 商品之外】，还有【XX 商品】【XX 商品】我们觉得也非常适合你，他们分别有【XX 卖点】【XX 历史销量/好评率/头部达人带过等亮点】。可以告诉我，你还对哪几个商品感兴趣，可以一起申请样品，我们会连同你申请的【XX 商品】一起寄过来给你。

第五步 推进达人完成履约：保持高频沟通维持客情，给达人脚本提高爆率

1、有哪些时间节点要跟达人沟通？

1）样品寄出后

这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：

Hi 【XXX 达人名字】我们样品已经发出了，物流单号 XXX，请注意查收哦~ 在拍摄视频前记得检查下样品是不是完好哦，有什么问题随时跟我们讲，好期待和你的合作

2）样品到货后

激励达人发文履约：Hi 【XXX 达人名字】，我看到之前寄送的样品好像到了，你收到了吗？对咱家样品还满意吗？【XXX 对应商品，在本地的播放量最高的1～2个视频链接】，这是其他达人带这个商品的视频/直播。他们一个视频/直播就赚了【XXX 佣金】的佣金，你也可以的；

发给达人爆文脚本：【同个商品、或者相似的同类目爆款视频链接/直播链接】这些视频可以参考看看，我们总结了下经验，【XXX, XXX 归纳爆款视频的亮点，一定要关注卖点/话术/镜头/脚本】都做得蛮好的，你可以按你的风格略做调整，会更可能卖爆。

和达人约定发布时间：你这边视频预期发布时间是什么时候呀？准备好的时候告诉我一声哦。

商家可以设立少量投流预算，用于牵引达人提升视频发布数量、维护与重点达人的关系：发布的时候，记得【@XXX 商家官方账号，若有】，我们会定期投广告加热数据好的视频。

样品到货多日后，达人尚未发布内容。

Hi 【XXX 达人名字】，看样品好像到了有些日子了，视频还没发布，有什么顾虑呀？预期什么时候发布呢？【XXX 约定时间】之前，可以发布吗？我们近期有【XXX 如促销活动/投流活动/库存紧张等】这个周期专属的福利，要抓住这个机会呀。

2、为什么要给达人爆文脚本？

爆文是适配该货品的最佳内容实践，让达人批量学习，可以最大限度地提升每个内容动销率。

3、达人爆文脚本，有这几种来源

如果商品已经在中国通过内容爆卖：可以借鉴中国的爆款视频/直播间的内容脚本，根据当地市场做调整。

商家自己根据产品的卖点组织脚本：建议内容能力强、对本地市场熟悉的卖家自己组织脚本。

商家根据达人已经跑出来的爆款直播间、短视频，进行归纳总结，给其余的达人参考。

第六步 产出数据后复盘

1、方法论沉淀：

商家要分析爆单视频/直播的内容，归纳出可复用的成功经验，一定要关注呈现了哪几个卖点、如何通过具体话术和镜头来呈现、内容脚本如何组织；

分析表现不佳的内容，归纳出需要避雷的点；

分析短视频/直播间评论区和商品评价，归纳用户在意的卖点，不断迭代后续发给达人的指引。

2、更新达人库标签：记录达人的履约情况和后续视频的动销情况，便于后续做针对性的达人运营。

3、投广加热爆单视频。爆单视频已经在自然流量下得到了验证，商家可以适当小金额投广获得更多的订单，且可以以此形式巩固和重点合作达人的关系。

但这里商家要额外注意成本把控，因为已经给达人分了佣金，投广还要额外叠加广告成本。商家也可以在视频爆单后，同达人重新商议分润模式，如买断素材，商家后续更换无佣金商品链接投广。

第七步 维护达人关系

1、针对达人发布了视频、但内容质量不佳，或没有产生订单的，商家要鼓励达人提升内容质量，再次发文。

这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：

Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的视频啦，感谢你的推广 🫶 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，但【XXX】【XXX】可以再提升一下，这可能是【播放量不是很好/出单不好】的原因。可以再参考下【XXX 爆文脚本】。我也想听听你的想法呀。

记得下次发文的时候【@XXX 商家官方账号，若有】，数据好的话，会给你的视频投广告哦。

2、针对达人发布了视频，且内容质量很好的、出单了，但只发了一条视频的，商家要鼓励达人多发。

这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：

Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的视频啦，感谢你的推广，内容和数据都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，这周可以建议再多发【X 条】呀。你这个拍摄方式，可以再多爆几单的。我们做得最好的达人带这个商品，一周会【发XX条视频】，可以有【XX的播放量】，赚了【XX佣金】呢。我也想听你的计划呀。

记得每次发文的时候【@XXX 商家官方账号，若有】，数据好的视频，我们会投广告哦。

3、针对达人视频发布了多次，内容质量良好的，出单了，商家要做重点的达人关系维护。

这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：

鼓励达人做得棒，希望达人日后多做推广：Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的【X 条】视频啦，感谢你的推广，内容和数据都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊！后续可以继续多发呀，我们做得最好的达人带这个商品，一周会【发XX条视频】，你已经完全找到了推广这个商品的诀窍。

同达人预告，店铺陆续会上新，保持对店铺的关注：后面我们店铺还会持续上【XXX 的新品】，都是【XXX 卖点】的。新品上了，我也会随时跟你说的。

可以以爆款视频投广巩固和达人的关系：记得每次发文的时候一定要【@XXX 商家官方账号，若有】，我们看到了会给你投广告哦。

4、重点达人持续做关系维护。

特殊节点：上新品、库存紧缺、佣金/价格等商家机制调整时，商家要对重点维护的达人尽量人工告知，保持同达人的关系热度。

日常沟通：要和达人成为朋友，耐心倾听达人的想法、诉求，尊重达人的意愿，并及时回复。

以上为本次甩手关于TikTok Shop东南亚跨境联盟商家货找人掘金宝典的全部内容，希望对各位商家能有所帮助！

更多推荐：

TikTok商家如何设置联盟合作？有哪些合作方式？

TikTok Shop关于加州 65 号提案的相关解答！