解读秒杀促销活动怎么做,达到到效益最大化

关于秒杀这个词，其实时间最早出现在2000年，那时候很多人开始玩网络游戏，一款叫传奇的游戏挺火，很多练到很高级别的角色，碰到一个级别很低的角色，一刀就砍死了，这就叫“秒杀”，原意是“快速消灭”的意思。

2007年夏天，淘宝网二手市场做了一个促销活动，每天中午12点，放出几款超低价的商品，提前跟用户预告好，按时上线，很多人等在那里，不停地*新页面，然后特价商品一上线就被抢光，场面比较火爆。这时候有的买家就留言说，商品被“秒杀”了。

于是“秒杀”一词开始流传。淘宝的很多卖家开始用这种方式聚集人气，我记得当时一家女装店，店里产品没多少，全部没有模特照，都是把衣服平铺在桌子上拍的，但是我们发现数据提示这家店每周三下午3点左右就开始流量暴涨，一直到5点左右恢复到峰值的一半左右，然后缓慢回落。“小怡”家的数据变化引起我们的注意，原来，他家每周三下午4点上新款，很多老客户都会提前在店铺里*新，等待新款上架，然后迅速抢购。这种现象不就是所谓的“秒杀”么?

后来少数卖家也开始使用这种方式，和买家“约好”几点，会有一个什么价格的商品，限量几件，然后从那个点开始抢购。

于是我们开始总结这种方式，挖掘出一些初级的共性和要点。

1.秒杀针对“老客户”更加有效。或者说，对店铺有足够了解和已经建立信任感的客户更加有效;

2.秒杀必须有“约定”

3.秒杀需要有一个相当有吸引力的“折扣”

4.秒杀对拉动“人气”很有帮助。

最开始的总结就是这四条。

秒杀在当时的效果很不错，数据就不讲了，慢慢秒杀成了一种流行的淘宝促销方式。

后来不用说大家都知道了。逐渐被做滥了。卖家看到了这种方式的强大能量，都开始纷纷效仿，很长一段时间，满大街都在秒杀。

更可怕的，是被做“烂”了。注意用字的不同，“滥”是到处用，“烂”是用错了。就像上面说的，卖家们往往为了拉人气，做特价，搞秒杀，赚人气，出力不讨好。所以，我们研究一下，秒杀的精髓吧。

上面说了，秒杀，是为了拉动人气才想出的办法。但是，别忘了，我们做的那个特价，只是吸引人来的“诱饵”，我们真正的目的，不是“人”，而是“钱”。

所以有一次我调侃一群抱怨做秒杀没效果的卖家，说他们这是“人来了，钱没花了”，你说这事儿你怪谁吧?

秒杀的精髓，其实是“用超低价商品吸引人，然后引导他们买更多东西”，后半句才是重点。现在理解我为什么说，其实大部分商家只学到了点皮毛。

那么秒杀活动要怎么做呢?

从形式上说，秒杀属于“限制性促销”。所谓“限制性促销”，是“限时”、“限量”、“限人”等的组合。秒杀，就属于“限时 + 限量 + 限价”的类型。

1.限时。规定好什么时间开始。这里的关键不是什么时间，而是“约定”。我们和客户之间约好了几点开始，客户需要提前知道，并且说好的什么时间就是什么时间，不能改。所以，需要考虑的问题，包括什么时间通知客户，怎么通知。同时，开始的时间也稍微有点讲究，我们一般选择大家都会比较闲的时间开始。

2.限量。秒杀，杀不完怎么叫秒杀呢?所以一定要限量，量的控制比较讲究，一般取一个“大家认为不太多”的量为好。比如800和8000，对普通客户来说，没有太大区别，但10和100的区别就比较大。除非是特别稀罕的高价值东西;否则，不要设置太少，太少会让人觉得“反正我抢不到”。

3.限价。做特价的商品，就是我们的诱饵，一定要满足几个条件——更多的人认识并能有兴趣，人们知道大概的价值，有一个有诚意的折扣。我见过一个广告写“六折秒杀”，我说这就说明一，他不懂秒杀;二，他没诚意。我再强调一遍，舍不得孩子套不着狼，诱饵就该有个诱饵的样子!

这就是秒杀精髓的前半句：“用超低价商品吸引人”。接下来说后半句，怎么卖掉其他的东西。

首先我们要研究流量的问题，闲时流量包括两部分：开始之前和卖完之后。

1.开始之前的闲时流量。我们说策划好的秒杀活动，在开始之前，就会有很多客户在那儿等待了。他们在干什么呢?*新、看描述、闲逛、跟同样在等的人交流。我们的目的是更多销售，那我们是不是可以告诉他们，这东西需要配一个什么就更好了，或者买满多少钱就退邮费了，买两个就有赠品，或者……这样让他们在这别干等着，有事可以做。或者，有客户来，就有人直接先聊上，这样多下一单几率就高。要记住，客户多买一点别的，我们的利润就多一点。

2.卖完之后的流量。因为有卖完之后的流量，所以让秒杀商品早点卖完挺重要的。但前提是，我们要想办法让客户进来之后除了干瞪眼，还能干点别的。要知道，客户点进来，就已经对这个在做特价的商品感兴趣了，他是冲着这个东西来的，可是进来之后发现已经卖完了，他有点失落，所以很可能关掉窗口。但是我们发现感兴趣的客户会继续看看有谁买了，看看描述之类的，甚至还有执着的会问什么时候还有或者还有没有了。这就是机会，在描述下面增加一些内容，大多是相关的商品或者同类的东西，就会好;同时准备一些可以让他有安慰感的东西也行。我还见过，一个做秒杀的饰品很快卖完，商家直接修改了描述，把所有相关的饰品都放上，很大的图片，结果发现，这些东西都会卖得很好。这就是一个很典型的利用闲时流量的故事。

我曾经跟一个商家说，秒杀是一个系统工程，绝对不是做个特价拉人气这么简单。我们当时做活动时，专门有一个人去跟卖家沟通，如何拉动店铺的其他销售。

秒杀的时机和频率问题

所有的限制性促销，都不可以长期做，也不可以经常做。每种药都有利有弊，我们要全面认识秒杀，就要知道秒杀有什么不好。简单地说，秒杀这种促销，会比较伤“元气”。

1、做秒杀会伤害老客户。如果经常性做秒杀，原本想买的客户就会观望，希望等到哪一天做秒杀时再买。更可怕的是，偶尔做一次秒杀，老客户会觉得爽，觉得被照顾了;如果经常做，老客户会看到，自己平时买的东西，其实只要很低的折扣就能买到了，这会在很大程度上伤害他们的感情。所以，我建议选择秒杀的商品，尽量选择新款或者改款，稍微回避一下爆款。

2、做秒杀时比较劳神。如果只是改价格等着卖的话，确实不费什么事;但是，如果要做得比较好，像我们上面说的那样，就确实需要花很多精力。所以，这是一个想做很容易、想做好很难的事。

3、秒杀对新客户有一定的拉动能力，但是维持客户的能力很有限。一个新店铺一开张就做秒杀，可能会拉来一些新客户。但是一定要注意，这些客户为什么来，是因为低价，他们对店铺的黏性和好感都没有建立起来，所以，这是一大群“虚假繁荣”的客户。也就是说，很多时候，繁荣的秒杀结束之后，我们会进入一个比较寂寞的时期。于是，需要用很多会员营销的方法留住他们。

有一个话题我特别想借着这个机会说一下，就是新店做秒杀的问题。我们说过，秒杀对新客户拉动能力有限也不持久，更重要的是对老客户、熟客户进行一些反馈和促销。我的意思是，人家来参加秒杀，是建立在信任的基础上的，他知道你店铺怎么样，或者他信任的人说你店铺还不错，他才会来;否则他需要先确认你是不是靠谱的店铺，确认你卖这么低价格不是骗人的、不是残次品，然后他才会等着买。所以，新店一定要做秒杀的话，请在建立信任的问题上多做一些文章。