另类搜索法，让流量转化更有效

很多卖家都希望自己店铺的流量越多越好，于是都想方设法要来引流，今天，就跟大家介绍一种另类的搜索法，也能有效的提升流量哦。

作为卖家来说，想要通过搜索让流量更加有效，首先就要找到消费者与自己的有效触点，通过全店爆品的策略来达到UV价值的最大化。

找到品牌和商品触点：

从商家角度，搜索触点类型只有两个：品牌和商品

首先，来看品牌触点，最早的搜索完全是商品导向的，后来平台发展品牌战略，用明星店铺和Minni Site 培养消费者搜索品牌的习惯，作为引流来说，品牌触点目前能够做的就几件事：1、花钱把直通车的明星店铺买到满额（如果市场费用充足又在品牌推广提升期的话）；2、将所有品牌商标注册时涉及并拥有的品牌词加到平台的品牌库，保证天猫Mini Site的品牌搜索吧截流（这个需要向平台相关部门申请）；3、宝贝标题重点强调品牌词；最后，培养消费者利用品牌搜索的方式回购（但是要考虑品牌名的易记性）。

New Balance 旗舰店为了达到让消费者更快记住品牌并吸引回头，在不断测试和调研后，决定用“NB”（ New Balance的简称）进行品牌教育，并且在店铺、资源入口、搜索入口、微博、微淘等不断强化搜索“NB”字母快速找到旗舰店以及商品的路径，甚至有意在官网、社会化媒体上去制造一些帮助记忆“NB”的话题，如下图

在经过了一段时间的效果监控，取得了比较明显的效果，消费者也逐渐养成了方便易记的“NB”搜索词快速进入旗舰店或者找到商品，从指数上来看，“NB”搜索词至少增长了5倍以上（整个品牌的增长率大概是2~3倍，如图2）。目前“NB”搜索词的搜索量成为了店铺第三大搜索流量来源，并且流量转化也很好，所以，作为品牌搜索的消费者接触点，目的很明确——让消费者离品牌更接近。

下面，重点来看下搜索上的商品触点，商品触点是让搜索流量水到渠成的核心，不受店铺类型限制。

商品触点研究的出发点是从货品策略开启的，首先，必须是从商品角度制定店铺的销售策略，这是店铺运营的重中之重，也是影响搜索流量的根本，所谓策略就是根据我有什么、卖什么、如何卖的问题展开的货品组织，包括商品如何归类，每类商品在平台的优劣势，劣势商品如何推动成优势商品等，这里还要综合考虑各种因素，比如库存、品牌优势、竞品、季节、折扣等。

在确定好商品的销售策略之后，综合销量、库存、价格带、品类、折扣等各类因素将商品归成几个梯队（一般情况下建议3~4梯即可），从销售角度来讲，一般将T1定义为热卖、当季完全不滞销（当季销售主产量区）；T2定义为正常销售或者可能会稍有滞销；T3及以下定义为销售缓慢的滞销品，将发力点放在第二梯队（将60分的商品推成80分更容易也更有价值）。

最后，才是各个流量扣去布置流量方案，其中就包括搜索。要知道，不是所有的消费者都习惯用搜索商品词来购买，若是想要很好的争取搜索词流量的话，要从时间，比如季节、天气、货品周期和空间上综合考虑，关注对应这些商品的这类消费群体的行为特性。

全店爆品让UV价值最大化

我们需要的是流量的精细化，要解决的根本问题就是流量和商品的适配度，或者说是基于整体策略、商品运营、流量运营、消费者研究综合考量打造“全店爆品”，这就是为什么要将发力点放在第二梯队商品的原因，最终目的就是要将店内70%以上的商品，推动成非滞销品，而不是只靠1~2款所谓的“爆品”来作为主力销售的对象。

从消费者（流量）端，我们称其为UV价值的最大化，这个最大化不单单是指转化购买，也可能是回头购买，或者是多看了两个宝贝详情页，也可能只是记住了品牌的logo…….简单来说，就是这个UV在你的店铺里发挥了应有的价值。

把原来的一次流量和一次转化想象成一个横截面的话，那么接下来要思考的就是如何将其拉成一个时间轴，这里需要立体化的流量分析。

入店前：如果多去淘宝指数尝试不同类型的关键词在趋势、占比、同比上的对比分析（比如品牌词、类目词、商品次、热搜词等）会有很多发现，这个工具帮助我们先理清楚店铺需要什么样的消费群体，然后再到推到从哪些渠道获取这些群体，而被流量越多越好。

入店后：流量来源结构只是一个截面，只能代表一种状态，占比不能代表好与坏，对比不同阶段的截面就会发现，如果能够结合每个来源渠道在店内路径做更多分析，就会发现更多，生意经最新的消费者路径按照消费者从哪儿来，做了什么，到哪里去的思路整理流量数据，商家可以借助类似的更多工具。

某经营多品牌运动商品的旗舰店，在店铺流量结构上免费搜索来源占到流量的50%以上，按照一般的理解，运营人员都觉得免费流量尤其是免费搜索很健康，但是前段时间店铺不管是从流量还是销量，都突然下降了接近50%，原因是以前那50%的搜索流量主要是来自于几款“爆款”商品，近期因为季节因素、库存受限、利润率限制，这几款商品的优势迅速减弱，虽然运营人员尝试通过关联销售等的手段，想将流量复制，但收效甚微，因为消费者关注点都在折扣上，硬性的关联效果不会太好。

购买时：分析购买后的销售结构，倒推回店内浏览结构，再到推回来源结构，可能会有以前不曾有的新发现。

购买后：CRM工具的更大价值其实在于结合会员和商品以及流量数据的交叉分析，反而不是用短信勾引消费者再来买店里打折的东西，基于这些分析，将消费者和商品以及品牌的触点进行优化才是真正的价值所在。

例如，我们在分析成交用户1次与2次以上来源渠道区别时发现，虽然两次以上用户更容易通过自己的收藏、买家中心等方式进入店铺；但是依然还是会有接近四分之一的人通过搜索进店，它与1次用户的搜索来源占比差别并不大，这也是上面提到的教育消费者通过更方便易记的搜索方式二次进店的数据依据。

从根本上来讲，搜索优化应该是平台为达成商家和商品流量分布均衡，不断研究分配规则以实现最大产出值和最好的用户购买体验，而很多时候，商家做了平台要做的事情，比如很多人为了争取搜索流量买很多热词加在标题上，反过来想，搜索这些词的人跟你的品牌和商品有什么关系，将工作核心放在品牌教育、商品梳理、营销运营以及消费者研究上，让习惯搜索的消费者以一种更加自然的状态进店或许会更好。不管搜索来源占比是2成还是8成，都可能是正常的状态。重点是前面说的几项是不是在一个合理、正常、正确的运营方向上。

总结：只要运营得当，其实都能够将流量很好的得到转化。