鬼脚七谈淘宝运营：营销“四四二法则”

关于定价

我以前发了一个微博：一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发？9999元是太贵，还是太便宜？

虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。

即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。（当然，我只能代表一部分人）不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定不会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战！

20%营销

在做淘宝有点成绩之后，很多亲戚朋友找我“教教我！”他们或许想知道的是淘宝运营的绝招。一般我都会建议他们别做淘宝，除非他对这个行业有难以抑制的激情。不让他们做的原因：看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多。同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。做淘宝其实没有绝招，不然我干嘛还只坚守一个行业？淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多。

我自己的店铺所处3C数码行业，我在搜索上投入了很大的精力，这是我新客户的主要入口，但是我去大码女装家建议他们搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顾客身边的新顾客。在普遍回购率本身就很高的行业，老客户其实是更重要的销售重点，老客户身边的新客户其实比搜索的新客户可能更具有价值。我问他们老板：CRM对你来讲，比搜索更重要，你有没有做一些努力去挖掘满意你衣服顾客身边的新客户？ 运营回答说说：推荐购买，返还XX元！

我买了某淘品牌男装，发微博，主持人朱丹评论说：很有品味！ 这时候我会觉得推荐给朋友这家店很有成就感。 有的时候，顾客不是不愿意去分享，而是没有想起来。但是，顾客其实很忌讳为了钱推荐给朋友东西（除非诱惑足够大），而愿意为了得到朋友的赞同和认可去推荐。但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册，不同行业，不同产品，不同定位，这里面都会有很大的不同。

如果要寻找新客户，你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里？ 搜索，淘客，回购，直通车，类目还是其他？ 如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书，他说好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。