没转化？那是你做的人群画像垂直度还不够

大家习惯于研究各种打法，各种套路。开直通车，钻展，淘宝客，站内活动，站外活动，凡是能够得着的引流动作都一窝蜂而上，有几个人能静下心来细细想想你的上帝“买家”又是一些什么样的“人群”呢？此时肯定会有小伙伴发言：“做人群画像就可以知道答案哦”！

图1（图片源于淘宝网，仅供参考）                            

我们可以在生意参谋里找到买家的属性：看看针对自己的产品，他们是哪个年龄段的？他们分布在哪些省份？哪个城市的购买力最强？他们男女比例在多少？他们是哪个星座？话是不假，但知道了这些又能怎么样？你就能保证买家有深度访问？进店就能买？然后转化率就蹭蹭往上涨？

新手卖家通常认为自己已经很努力了，但是店铺销量告诉你，这样的结果还不够努力！努力到无能为力，拼搏到感动自己！！！努力也要讲究方向的，而人群画像也是有深度的，大家除了在各个公共账号里看到的那些基本以推广为主的文章外，还需要补充一点的就是想办法走进顾客的心里，做人群画像的“垂直度”进一步来了解他们在想什么？

今天就很有必要给大家讲讲：“这些人群在购物面前都呈现出什么样的状态”了，当你知道了买家有哪些顾虑后，然后大家坐在一起商讨出相应的方案，并执行，接着在监督跟踪，再继续优化。那你的店铺转化肯定会有所提升的。

图2（图片源于淘宝网，仅供参考）

上图是买家选择网购的原因，同时我还需要知道买家行为的特征：

消费多元化

消费结构多样化

受价格影响

消费跟风和暗示性

买家的行为因特殊性，所以拥有了不同的购买行为特征。

其次，不同年龄层次的买家的差异也是非常明显的：

图3（图片源于淘宝网，仅供参考）

70后男倾向于：家用电器、电脑硬件、旅游休闲服务；

80后女倾向于：服装、旅游休闲服务、护理彩妆

80后男倾向于：手机（含配件）、电脑硬件、旅游休闲服务；

90后女倾向于：服装、鞋包、书籍；

90后男倾向于：服装、手机（含配件）、电脑硬件。

看到上面的分析：请问你的产品是哪个类目的？相对于又是哪个年龄段的呢？

以服装鞋包为例，对于我身边的90后来说，日常我比较喜欢和他们聊天。喜欢听他们说关于对网购产品的看法。首先吸引他们的是“价格因素”，其次是“外观设计”，最后才是“功能用途”。

做为80后的我，还有其他女性在选择购买服装所考虑的因素和90后差别就特别得大，大多数选择该产品的第一因素是，这家店铺“搞不搞活动”？或者换句话说，她是被“店内的活动”吸引过来的，其次就是“外观设计”，最后是“原料和材质”。

同样是女性群体，但影响购买的因素大大不同，90后女性是个性一族，除了价格，外观以外。更重要的是你需要在你的详情页里呈现一种特有的场景给她们，比如上衣搭配什么样的裙子显瘦，搭配什么样的热裤显得腿很修长，除了服装穿搭，还要加入特定的场合：比如在户外穿上这样的休闲运动衣进行晨练、散步、慢跑等。有效的根据用途来设计场景对于90后有一定的购买影响力。

80后女性因为受年代的影响，小时候大多数家庭不稳定，经济条件差，玩具都很少有，相比较之下更加显得精打细算，除了在审美方面有自己独特的一面，针对衣服原料材质也是有要求的，她们考虑的是衣服穿在身上舒不舒服？透气性好不好？会不会起球？手感好不好？掉上油点子能不能洗掉？

一旦我们掌握了买家购买的逻辑性，你就可以在产品属性上和详情页里体现出材质成分、物美价廉、特大活动，这样很有利于吸引这样的人群。

以上人群也特别需要“安全感”，对即将购买的产品容易产生顾虑，那就是买回来后会不会后悔？咱做个比喻：女性购物的快感，就像看电影，买回来的东西就像“票根”......。东西用一次或者吃一口或者穿一次就再也不碰了。她要的是“得到、拥有”的快感，所以衣柜里的衣服越来越多最后还是对老公喊着“没有衣服穿”。

商家虽然有“7天无理由退货”服务，也是也可以变相消除买家的顾虑。那衣服不喜欢可以退，但有些产品就不适合。比如零食，打开包装吃了还能退吗？所以，为了避免这些尴尬，可以在包裹里放些试吃，对试吃品满意，在确认收货也不迟。如果不喜欢就可以直接退了。但不是所有的产品都有试吃品，源于成本或者制作流程的复杂性。那怎么办？

图4（图片源于淘宝网，仅供参考）

以牛肉干为例：图4是牛肉干，4斤鲜牛肉才能晒出1斤牛肉干来，所以在这么大成本的前提下，单独放袋试吃品，商家有点为难。那他们是如何解决的呢？

买家收到货后，在不确定口味是不是自己喜欢的。可以打开原包装先试吃1-2条，如果满意就确认收货，如果不满意，就可以退货。同时这里建议商家送运费险，花不了多少钱，却能很好的打消了买家在购买前顾虑的那些的不安全因素，也提高了转化，大店人家都有送的，所以我们也要学着点哦。

那边的商家收到货后，也不会扣除那2条牛肉干的钱，直接退全款。买家没有损失，商家也损失不大。如果买家试吃后，很满意。那商家就赚了，虽然是打着免费试吃的旗号，但是牛肉干并没有真的放试吃品。试吃品的钱省下来了，积少成多的话就等于赚了钱。

这里强调一下：类似牛肉干这样的零食，想试吃需要有个前提：就是里面的零食必须符合“独立小包装”这个条件才行。如果是“散装”的，那这招就行不通了，所以建议大家见机行事哈！

当然这里也出现这样的个例：买家说2根没有尝出味道，又吃了2根，一共是4根，最后非要嚷着退货。7天无理由退货，当然没有问题，问题是4根也不少呢，接近80-90克呢？按200克一袋牛肉干最低价28.9元算的话，买家已经吃了一半了。这个该退多少？就由商家自己衡量定夺吧！

解决好了，大事化小小事化了，解决不好就又会出现让人头痛的售后纠纷。试着走进买家的心里，试着跟他们交朋友，其实转化也就没有那么难了。天下没有难做的生意，只有不用心做事的人，我们一起加油啦！不交流不电商，大家可以加我微信：wugeds888，标注：表格，送如下电商必备表格。